يکي از مهم‌ترين معيارهايي که هر کسب و کار در حال رشد نبايد از محاسبه آن غافل شود، ارزش طول عمر مشتري يا (Customer Lifetime Value (CLV است. با محاسبه CLV و مقايسه آن با هزينه جذب و نگهداري مشتري، کسب و کارها درمي‌يابند چه مدت زماني طول مي‌کشد تا به نقطه سر به سر و پس از آن به سودآوري دست يابند.
اگر مي‌خواهيد به مشتريان وفادار و سودآور دست يابيد، بايد با ارزش طول عمر مشتري، نحوه محاسبه و اهميت آن آشنا باشيد.
ارزش طول عمر مشتري شاخصي است که ميزان ارزش کسب و کار حاصل از يک مشتري را در يک بازه زماني مشخص، تعيين مي‌کند.
کسب و کارها با محاسبه‌ي CLV مي‌توانند سودآورترين بخش يا segment از مشتريان خود را شناسايي کنند و ضمن به کارگيري استراتژي‌هاي مناسب، از مزاياي محاسبه ارزش طول عمر مشتري بهره‌مند شوند.
همان‌گونه که در مقالات قبل در اين مورد صحبت کرده‌ايم، مجموعه عوامل بسياري بر وفادار کردن مشتريان و تکرار خريد آن‌ها اثر دارند. در نتيجه، اين عوامل منجر به افزايش طول عمر مشتري و نرخ بازگشت سرمايه خواهند شد.
اين عدد از تقسيم ميزان کل درآمد شرکت در بازه زماني مشخص (مثلا يک سال) بر تعداد کل خريدها در آن بازه حاصل مي‌شود.
اين مقدار از تقسيم تعداد خريدها در بازه زماني مشخص بر تعداد مشتريان يکتا (غير تکراري) که در آن بازه زماني اقدام به خريد کرده‌اند، محاسبه مي‌شود.
ارزش مشتري از حاصل ضرب ارزش متوسط خريد در ميانگين نرخ تناوب در خريد به دست مي‌آيد.
اين عدد در حقيقت ميانگين تعداد بازه‌هاي زماني است که يک مشتري از محصولات يا خدمات برند شما خريداري مي‌کند. اين بازه زماني بسته به نوع کسب و کار مي‌تواند روز، ماه يا سال در نظر گرفته شود.
در نهايت، براي محاسبه ارزش طول عمر هر مشتري، بايد حاصل‌ضرب ميانگين طول عمر مشتري را در ارزش مشتري به دست آوريد. اين عدد ميزان سود مورد انتظار شما را به طور ميانگين در يک بازه زماني مشخص از يک مشتري نشان خواهد داد.
از آنجايي که نگهداري مشتريان فعلي از جذب مشتريان جديد هزينه کمتري نياز دارد، با دانستن اينکه کدام مشتريان شما ارزش بالاتري براي کسب و کار شما ايجاد مي‌کنند، مي‌توانيد با بهره‌گيري از روش‌هاي مديريت ارتباط با مشتري اين دسته از مشتريان را براي خود نگه داريد.
داشتن تعامل پايدار و هدفمند با مشتريان و به کارگيري استراتژي‌هاي مناسب براي تشويق آن‌ها به بازگشتن به سوي برند، به وفادار شدن آن‌ها مي‌انجامد. تا زماني که استفاده از محصولات يا خدمات شما براي مشتريان ايجاد ارزش کرده و نيازهاي آنان به کمک برند شما پوشش داده شود، به برند شما وفادار خواهند ماند.
منطقي است که با افزايش CLV و ميزان فروش، نرخ بازگشت سرمايه نيز افزايش خواهد يافت.
تمرکز بر وفادار کردن مشتريان فعلي و تلاش براي افزايش ارزش طول عمر آنان، به زمان کمتري در مقايسه با توليد Lead و تبديل مشتريان بالقوه به بالفعل نياز دارد.
محاسبه CLV سبب مي‌شود بتوانيد مشتريان خود را از نظر سودآوري در دراز مدت دسته‌بندي کرده و در نهايت در مورد نوع تعامل و استراتژي بازاريابي خود درباره هر گروه تصميم‌گيري کنيد.
ميزان تکرار خريد مشتري و ارزش بالاي طول عمر او مي‌تواند ديدگاهي کلي در رابطه با رضايت او به کسب و کار بدهد. براي مثال، رخ دادن افت ناگهاني در ميزان CLV يک گروه از مشتريان، در اکثر مواقع سيگنالي هشدار دهنده از وجود عواملي مثل يک اشتباه استراتژيک، افت کيفيت محصولات و نيتي مشتريان به حساب مي‌آيد.
محاسبه CLV شما را قادر مي‌سازد بهتر بتوانيد اهداف کوتاه مدت و بلند مدت کسب و کار خود وزن داده و آن‌ها را اولويت بندي کنيد.
آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان با اجراي استراتژي‌هاي بازريابي در جهت ايجاد تعامل اثربخش با مشتريان و وفادارسازي آنان، ارزش طول عمر مشتريان شما را افزايش مي‌دهد که به افزايش نرخ بازگشت سرمايه وفاداري مشتريان و کسب و کار شما مي‌انجامد.
منبع: آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان
درباره این سایت