Digital marketing

در دنيايي که پيشرفت تکنولوژي روزانه و محسوس است، نمي‌توان مثل گذشت به تبليغات سنتي بسنده کرد. خوشبختانه وجود رسانه‌هاي اجتماعي مثل اينستاگرام، فيس‌بوک، توييتر، کار را براي کسب‌وکارها راحت‌تر کرده است. بهتر است به خاطر داشته باشيد که بازاريابي تنها در تکنيک‌هاي فروش خلاصه نمي‌شود بلکه نياز است تا به عناوين مختلف مشتري را هيجان زده کنيد تا بقيه پروسه هدايت او به قيف فروش را راحت‌تر طي کنيد.

پايه و اساس تبليغات بصري يا Visual Advertising المان‌هاي بصري است که بيشتر در تبليغات آنلاين و خصوصا در طراحي وب‌سايت‌ها براي افزايش آگاهي نسبت به برندها مورد استفاده قرار مي‌گيرد. کسب‌وکارهاي فعال در حوزه بازاريابي و ديجيتال مارکتينگ به اهميت جلوه‌هاي بصري واقف‌اند و تبليغات بصري و بازاريابي بصري يا Visual Marketing دقيقا همان روش‌هايي هستند که به کمک آن‌ها مي‌توان به نتيجه مورد نظر دست پيدا کرد؛ چرا که جلوه‌هاي بصري به نسبت محتوا، در زمان کم‌تري امکان انتقال پيام به مشتري را دارند. دليل همه‌گير شدن اينستاگرام هم به همين دليل است؛ چرا که براي توليد و ارائه محتواي مي‌توان از المان‌هاي بصري بيشتري به نسبت فيس‌بوک استفاده کرد.

رنگ، تصوير، فونت، ترکيب‌بندي، تکرار و شخصيت‌بخشي از المان‌ها و عناصر کاربردي در تبليغات بصري هستند که در کنار هم تاثيرگذاري اين نوع تبليغات را بيشتر مي‌کنند فقط بايد در استفاده از هر کدام از اين المان‌ها حساسيت به خرج بدهيد چرا که استفاده اشتباه از هر کدام و انتخاب اشتباه جايگاه تبليغات‌ مي‌تواند کسب‌وکار شما را به چالش بکشاند. اين نکته را نيز مد نظر داشته باشيد که شخصيت انساني بخشيدن به تبليغات کمک مي‌کند تا با مخاطبان هدف خود ارتباط بهتري برقرار کنيد.

تمام تلاش در تبليغات بصري، علاوه‌بر فروش، آگاهي دادن نسبت به برند و انتقال اطلاعات، ايجاد تجربه خوشايند و تحت تاثير قرار دادن مشتري است. تمامي اين اتفاقات بستگي به ما دارد تا Lead ها را به مشتريان وفادار ما تبديل کند.

بسياري از تصميمات مشتريان براي خريد و اقدام به آن تحت تاثير احساسات آن‌ها قرار دارد در نتيجه استفاده از تبليغات بصري کمک مي‌کند تا بيشتر روي احساسات و ادراک مشتريان اثر بگذاريم و آن‌ها را به خريد محصول يا خدمتي که به آن نياز ندارند، ترغيب کنيم. يکي از مشخصه‌هاي کسب‌وکارهاي موفق، توانايي در ترغيب و تشويق مخاطبان است؛ نه تنها فروش محصولات. در ادامه تعدادي از عوامل موفقيت کسب‌وکارها در Visual Advertising  يا تبليغات بصري را با هم بررسي مي‌کنيم.

نکات مورد توجه در تبليغات بصري

استفاده از رنگ‌ها

يکي از گزاره‌هاي مهم در موفقيت کمپين‌هاي تبليغاتي بصري، رنگ است. انتخاب درست رنگ‌ها، اثرگذاري بالايي در تصميم‌گيري مشتري دارد. آشنايي با طيف رنگ‌ها و همچنين مباحث روانشناسي در مارکتينگ که در بلاگ‌هاي قبل به آن پرداخته‌ايم، به شدت روي نتيجه دلخواه‌تان اثرگذار است. بايد در نظر داشته باشيد که يک الگوي خاص براي استفاده از رنگ‌ها براي مخاطبان وجود ندارد و کاملا بستگي به ماهيت کسب‌وکار، نوع محصول و خدمت و حتي شاخصه‌هاي دموگرافيکي مخاطبان هدف دارد. هر رنگ با توجه به شاخصه‌ها، احساسات متفاوتي را در مخاطب برمي‌انگيزد.

اثر نگاه مستقيم

تکنيک سخت اما تاثيرگذار بعدي، اثر نگاه مستقيم در تبليغات بصري است. همانطور که مي‌دانيد، در ارتباطات بين فردي هم برقراري ارتباط چشمي به شدت در روند گفتگو ميان افراد اثرگذار است. نگاه مستقيم در تبليغات بصري نيز، القا کننده پيام تبليغات و برند شما است. به کمک اين تکنيک علاوه‌بر انتقال پيام، مي‌توان اعتماد را نيز در مخاطب ايجاد کرد. اين تکنيک به شدت مورد توجه برندهاي معتبر دنيا است که از اين طريق نتايج خوبي را به دست آورده‌اند. کوچک‌ترين شک و ترديد در نگاه فردي که از آن براي تبليغات استفاده مي‌کنيم، مي‌تواند روي مخاطب تاثير منفي بگذارد و پروسه اعتمادسازي را نيمه‌کاره بگذارد.

علاوه‌بر نگاه مستقيم نبايد از حالات صورت، زبان بدن و نوع ژست افراد در تبليغات غافل بود چرا که همگي اين عوامل روي چگونگي انتقال پيام برند شما اثرگذارند.

تاثير جمع‌هاي دوستانه

نکته تاثير گذار بعدي در موفقيت تبليغات بصري، به تصوير کشيدن جمع‌هاي دوستانه است. شايد بي‌اهميت به‌نظر برسد اما اين تکنيک به شدت روي ناخودگاه مخاطب اثرگذار است و اين پيام را القا مي‌کند که گرمي و هيجان جمع‌هاي دوستانه به دليل استفاده از يک محصول به‌خصوص است.

توجه به نقطه کانوني و قاعده يک سوم

نقطه کانوني، نقطه‌اي است که محطول مورد نظر را در مرکز تبليغات قرار مي‌دهد و تمام توجه مخاطب و بيننده را در نگاه اول و در کم‎‌ترين زمان به خود جلب مي‌کند. بيشترين تاکيد نقطه کانوني روي مهم‌ترين ويژگي محصول است تا براي بيننده درگيري بيشتري ايجاد کند. قاعده يک سوم يا Rules of Thirds نيز تکنيکي در همين راستا است؛ بر اساس اين تکنيک، محصول يا عنصر مورد نظر ميان تقاطع خطوط افقي و عمودي قرار مي‌گيرد و روي به ياد سپاري محصول در ذهن مخاطب و همچنين فرآيند تصميم‌گيري مشتري اثر مثبت مي‌گذارد.

براي گرفتن نتيجه مطلوب بهتر است که مخاطب را مدام در معرض تبليغات نگه داريد تا نام برند و همچنين محصولات و خدمات شما را به خاطر داشته باشد. البته به اين نکته نيز توجه داشته باشيد که تکرار بيش از حد مي‌تواند حوصله مخاطب را سر ببرد و براي استراتژي‌هاي تبليغاتي شما نتايج منفي در پي داشته باشد. در نهايت اگر با ابزارها و تکنيک‌هاي تبليغات بصري آشنايي نداريد، مي‌توانيد اين قسمت از کار را با برون‌سپاري، بهآژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان بسپاريد.

منبع: آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان

حتماً تا به حال عبارت “هوش هيجاني” را شنيده‌ايد. هوش هيجاني يا هوش عاطفي (Emotional Intelligence) به مفهوم توانايي شناخت و درک احساسات خود و ديگران و مديريت و هدايت اين احساسات به بهترين شکل و متناسب با موقعيت‌هاي گوناگون است. افرادي که هوش هيجاني بالايي دارند، بهتر مي‌توانند تعت را مديريت کنند و ارتباطاتي اثربخش، مثبت و با همدلي بيش‌تر خواهند داشت.

اهميت استفاده از هوش هيجاني در بازاريابي و مديريت بر سازمان‌ها پوشيده نيست. اگرچه بسياري از مديران در مقابل اين ايده مقاومت مي‌کنند و ترجيح مي‌دهند صرفاً بر اساس منطق، مستندات و روندهاي پيشين تصميم‌گيري کنند. موفق‌ترين و بزرگ‌ترين مديران و کارآفرينان توانسته‌اند با تکيه بر هوش هيجاني خود در کنار به کارگيري علم و تجربيات، سازمان و بازار هدف را به خوبي مديريت کرده و با نفوذ به ذهن و قلب مخاطبان و مشتريان، در صنعت خود پيش‌رو باشند.

کاربرد هوش هيجاني در موضوعات بازاريابي و فروش بايد مانند يک بينش و تفکر به تمام بخش‌هاي سازمان منتقل شود تا روابط انساني، عواطف و نيازهاي مخاطبان در مقايسه با سودآوري کسب و کار در اولويت قرار گيرد. استفاده از هوش هيجاني در ديجيتال مارکتينگ يا بازاريابي ديجيتال که طيف گسترده‌اي از مخاطبان و بازار را هدف قرار مي‌دهد، مي‌تواند در تحقق بسياري از اهداف بازاريابي و داشتن ايده‌هاي خلاقانه و متمايز، موثر واقع شود. امروزه رسانه‌هاي ديجيتال نقش بسيار مهمي در ارتباط کسب و کارها با مخاطبان هدف ايفا مي‌کنند. به همين دليل هوش هيجاني مي‌تواند در زمينه‌ي تعامل و ارتباط هدفمند با مخاطبان در اين رسانه‌ها، برانگيختن احساسات مخاطب و ترغيب آنان به تفکر و انجام عملي خاص مانند خريد، به طرز شگفت‌انگيزي مفيد واقع شود. جالب است بدانيد تنها حدود يک سوم مشتريان، از سوي برند مورد علاقه‌ي خود حس همدلي و درک شدن را دارند و عملکرد آن برند را مطابق با نيازها و سليقه‌ي خود مي‌پندارند.

مي‌توان هوش هيجاني را از ديدگاه بازاريابي در 5 بخش زير تعريف کرد:

• خودآگاهي: هويت برند خود را بشناسيد و بدانيد ديگران درباره‌ي برند شما چه برداشت يا احساسي دارند؟ چه چيزي به آن‌ها ارائه مي‌کنيد؟ چرا شما را دوست دارند يا از شما فاصله مي‌گيرند؟


• انگيزه: هدف اصلي و انگيزه‌ي شما از بازاريابي چيست؟ اين هدف چگونه مخاطبانتان را تحت تاثير قرار مي‌دهد يا چه سودي براي آنان دارد؟ کدام واکنش مخاطبان در شما انگيزه‌ي لازم را ايجاد مي‌کند؟


• همدلي: آيا در فعاليت‌هاي بازاريابي خود، خلق ارزش، علايق و نيازهاي مشتري را در نظر مي‌گيريد يا صرفاً انجام تراکنش براي شما اهميت دارد؟ محصول يا خدمت شما در نهايت کدام يک از مشکلات يا نيازهاي مشتري را رفع مي‌کند و چه تاثيري در زندگي او خواهد داشت؟


• خود تنظيمي يا Self-regulation: آيا قادريد عوامل مُخل در نظم يا روند کار خود را کنترل کنيد؟ تا چه حد درمقابل تغييرات غير قابل پيش‌بيني انعطاف‌پذير هستيد؟ تا چه ميزان از تفکرات متفاوت و نظرات افراد درباره‌ي خود تاثير مي‌پذيريد؟


• مهارت‌هاي اجتماعي: آيا مي‌توانيد پيام خود را به طور صحيح به مخاطبان برسانيد و با آن‌ها ارتباط موثر برقرار کنيد؟ آيا نسبت به مخاطبان خود شفافيت و صداقت داريد؟ تا چه حد به آن‌ها گوش مي‌دهيد؟ آيا مهارت‌هاي اجتماعي شما با هويت برند هم‌راستا است؟

5 مزيت استفاده از هوش هيجاني در ديجيتال مارکتينگ

افزايش ترافيک وب‌سايت

زماني‌که پرسوناي مخاطب را به درستي شناسايي کرده و با استفاده از هوش هيجاني، علايق و تمايلات آنان را دريافته باشيد، مي‌توانيد حدس بزنيد کاربران از چه کلمات کليدي يا عباراتي در جست و جو استفاده مي‌کنند و چه قصدي دارند. سپس مي‌توانيد محتواي خود را بر اين اساس بهينه کرده تا مخاطب بتواند به راحتي وب‌سايت شما را بيابد. در نتيجه، بهينه‌سازي موتورهاي جست و جو(SEO) موجب افزايش ترافيک وب‌سايت خواهد شد.

افزايش نرخ تبديل

به کمک هوش هيجاني مي‌توانيد دريابيد وجود چه عواملي در لندينگ پيج يا صفحه فرود، در بهينه‌سازي نرخ تبديل مخاطبان شما اثرگذار است. براي مثال، اغلب مخاطبان، تماشاي ويديوي آموزشي درباره‌ي يک محصول و ويژگي‌هاي متمايز آن را به مطالعه‌ي يک متن طولاني ترجيح مي‌دهند. به اين ترتيب، با مشاهده‎‌ي ويديو و دريافت اطلاعات لازم، حس خوبي در مخاطب ايجاد مي‌شود که وي را به کليک کردن روي CTAترغيب مي‌کند. بنابراين، بايد با توجه به پرسوناي مخاطب و هدف خود از طراحي لندينگ پيج، بايد بهترين نوع محتوا را براي جلب توجه و رضايت آن‌ها انتخاب کنيد.

توليد Lead

استفاده از هوش هيجاني در مراحل توليد Lead و ايجاد مشتريان راغب به استفاده از محصول يا خدمت شما بسيار موثر است. به ميزاني که با مشتريان احساس همدلي داشته و احساسات و علايق آن‌ها را محترم شماريد، بيش‌تر به سمت شما جذب خواهند شد.

وفاداري مشتري

همان‌گونه که اشاره شد، اهميت دادن به نيازها، خواسته‌ها و ايجاد ارزش براي مشتري، موجب رضايت و وفاداري مشتري خواهد شد. درنتيجه، مديريت Lead و استفاده از هوش هيجاني مي‌تواند اين فرآيند را تسريع کرده و تير شما را به هدف بزند.

افزايش نرخ بازگشت سرمايه يا ROI

با اين وجود که هدف از به‌کارگيري هوش هيجاني در بازاريابي، تعامل هدفمند، مديريت احساسات، ايجاد ارزش و نفوذ به ذهن و قلب مشتريان است و سودآوري در اولويت بعدي قرار مي‌گيرد، اما افزايش نرخ تبديل و مشتريان وفادار به افزايش نرخ بازگشت سرمايه (ROI) مي‌انجامد.

آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان به کسب و کار شما کمک مي‌کند تا با استفاده از هوش هيجاني، از مزاياي ديجيتال مارکتينگ در بيشترين حد ممکن بهره‌مند شويد.

منبع: آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان

رنگ‌ها در زندگي انسان نقش بسيار پراهميتي دارند. رنگ‌ها براي چشم انسان‌ها بسيار جذاب‌اند و بسياري از انتخاب‌هاي ما را تحت تاثير قرار مي‌دهند. يکي از مهم‌ترين اهداف کسب و کارها از طراحي وب‌سايت، جلب توجه مخاطبان به برند خود است. يک وب‌سايت مي‌تواند با استفاده از ترکيب رنگ‌هاي جذاب و متناسب، چشم مخاطب را به نقاط خاص هدايت کند، در ميزان کليک کردن و افزايش نرخ تبديل اثر بگذارند و در ذهن مخاطب برداشت‌هاي متفاوتي ايجاد کنند. طبق تحقيقات انجام شده از جنبه‌ي روانشناسي، بيش از 60% رفتار کاربران و ميزان پذيرش آن‌ها در يک وب‌سايت متاثر از احساسي است که در اثر ترکيب رنگ‌ها در آنان ايجاد شده است. انتخاب رنگ‌هاي مناسب مي‌تواند حس مثبتي را در کاربر ايجاد کند و علاوه بر فراهم کردن يک تجربه کاربري خوب، سبب افزايش مدت زمان حضور در سايت شود. اين عامل مي‌تواند دربهينه‌سازي موتورهاي جستجو يا SEO موثر باشد. از طرفي هرچه يک کاربر مدت زمان بيش‌تري را به وب‌سايت شما اختصاص دهد، شما فرصت بيش‌تري براي ترغيب وي به انجام عمل مورد نظر با توجه به اهداف طراحي وب‌سايت خواهيد داشت. در ادامه به برخي از موارد مهم که هنگام انتخاب رنگ وب‌سايت بايد به آن توجه کنيد، اشاره خواهيم کرد.

9 عامل مهم در انتخاب رنگ براي وب‌سايت

1. هماهنگي رنگ‌هاي وب‌سايت با نوع محصول يا خدمت

رنگ‌هاي به کار رفته در وب‌سايت به نوعي بايد با نوع محصول يا خدمت شما هماهنگ باشند. براي مثال اگر زمينه‌ي فعاليت وب‌سايت شما در زمينه‌ي محصولات سبز است، انتخاب رنگ نارنجي و قرمز بسيار نامناسب است.

2.شناسايي پرسوناي مخاطب

در انتخاب رنگ‌هاي يک وب‌سايت بايد به مخاطبان هدف خود توجه کنيد. براي مثال، زماني که جوانان و نوجوانان را مخاطب قرار داده‌ايد، نبايد از رنگ‌هاي يکساني در مقايسه با زماني که بزرگسالان مخاطب شما هستند، استفاده کنيد.

3. استفاده از رنگ لوگو يا رنگ سازماني

در طراحي وب‌سايت بهتر است از رنگ استفاده شده در بسته‌بندي يک محصول، رنگ‌هاي به کار رفته در لوگو  يا رنگ سازماني استفاده کرد. براي مثال رنگ‌هاي قرمز و زرد در مک دونالد، رنگ قرمز در کوکاکولا و رنگ آبي در پپسي، از مثال‌هاي رنگ‌هاي قالب هستند.

4. توجه به هويت برند

هويت برند شامل ويژگي‌هايي مانند لحن برند، پرسوناي برند و ويژگي‌هاي بصري برند است. طراحي وب‌سايت و رنگ‌هاي به کار رفته در آن، از جمله عناصر بصري برند است. وب‌سايت بايد به گونه‌اي طراحي شود که تداعي کننده‌ي شخصيت برند در ذهن مخاطب باشد و ذهن مخاطب را به فضاهاي ديگر منحرف نکند.

5. هماهنگي رنگ پس‌زمينه با متن

رنگ پس‌زمينه تاثير بسياري در جلب توجه مخاطبان دارد. نکته مهم‌تر وجود کنتراست مناسب ميان رنگ متن با پس‌زمينه است. در غير اين صورت خواندن متن‌ها سخت است يا چشم را آزار مي‌دهد.

6. توجه به مفاهيم رنگ‌ها

از ديدگاه روانشناسي رنگ‌ها، هر رنگ باعث برانگيختن برخي احساسات در افراد مي‌شود و مفهوم يا نماد خاصي را در ذهن آن‌ها تداعي مي‌کند. از ديدگاه بازاريابي، اين احساسات در تصميم به خريد افراد نيز بسيار موثر هستند. براي مثال، رنگ سبز حس آرامش بيشتري را القا مي‌کند و متناسب با ثروت و سلامت و شادابي است. رنگ سبز براي چشم انسان آرامش بخش است و آن را آزار نمي‌دهد.  قرمز رنگي پر انرژي است که حس فوريت و اضطرار را ايجاد مي کند و ضربان قلب را افزايش مي دهد. استفاده از رنگ قرمز در زمان کوتاه‌تري توجه مخاطب را به خود جلب مي‌کند. رنگ آبي، احساس اعتماد و امنيت را در مخاطب برمي‌انگيزد. غالباً در صنعت بانکداري، وب‌سايت‌هاي مرتبط با تکنولوژي و فروشگاههاي بزرگ از اين رنگ بسيار استفاده مي‌شود. رنگ زرد حس جواني و مثبت انديشي را تحريک مي‌کند اما استفاده‌ي بيش از حد آن در طراحي وب‌سايت ممکن است باعث آزار چشم شود. رنگ نارنجي نشان‌دهنده‌ي صميميت و خلاقيت است و در تحريک هيجانات مخاطبان نقش دارد. اين رنگ مي‌تواند براي وب‌سايت‌هاي مرتبط با مواد غذايي مناسب باشد. رنگ صورتي غالباً نماد نگي و معصوميت است و در وب‌سايت‌هاي مرتبط با بانوان بيش‌تر به چشم مي‌خورد.

يکي از مباحث مهم در ديجيتال مارکتينگ و به خصوص فضاي تبليغات آنلاين، Retargeting است که در اين بلاگ قصد داريم به چگونگي کارکرد و مزاياي آن بپردازيم. Retargeting يا هدف‌گيري مجدد، به تبديل بازديدکننده‌هاي وب‌سايت‌ها به مشتريان دائمي مي‌پردازد و براي تبليغات، روي افرادي که با برندتان آشنايي دارند و به آن علاقه نشان داده‌اند تمرکز مي‌کند. در واقع اصلي‌ترين نکته در Retargeting اين است که تنها براي بازديدکنندگاني که قبلا با وب‌سايت شما آشنا شده‌اند و به آن سرزده‌اند تبليغ و هزينه مي‌کنيد.

مطمئنا مي‌دانيد که وب‌سايت‌ها عموما ترافيک زيادي دارند اما احتمالا نمي‌دانيد که طبق نتايج به دست آمده، متوسط نرخ تبديل براي بازديد‌هاي اوليه تنها 2 درصد است. بدون شک اين موضوع براي صاحبان کسب‌وکارها چالش بزرگي است و Retargeting يکي از مواردي است که اين امکان را مي‌دهد تا به 98 درصد باقي مانده نيز دست پيدا کرد.

در ادامه با هم به چگونگي فرآيند Retargeting و رديابي مخاطبان مي‌پردازيم.

چگونگي فرآيند Retargeting

Retargeting که در برخي موارد با عنوان Remarketing نيز از آن ياد مي‌شود، فرآيندي است که بازديدکننده‌هاي وب‌سايت را به سمت اقدام کردن (Action) ترغيب مي‌کند. در واقع اين امکان را مي‌دهد تا به صورت آنلاين، رفتار بازديدکننده‌هاي وب‌سايت را مورد بررسي قرار بدهيد. اين دقيقا همان کاري است که به کمک Cookie انجام مي‌شود؛ احتمالا در هنگام جستجو در سايت‌هاي مختلف با اين عبارت مواجه شده‌ايد. Cookie فايل يا قطعه‌اي از اطلاعات است که در Browser کاربر جاسازي مي‌شود و اطلاعات وب‌سايت‌هاي مشاهده شده را را ذخيره مي‌کند و با رديابي رفتار مشتري در وب‌سايت‌ها، براي ترغيب مشتري و برنامه‌ريزي براي هدايت درست او به سمت اقدام کردن، به شما کمک مي‌کند. Cookie آگهي‌ها را بر روي سايت‌هاي ديگري که کاربر در حال بازديد آن‌ها است قرار مي‌دهد و او را ترغيب مي‌کند تا با کليک کردن بر روي تبليغات، به سايت شما بازگردد. استفاده از اين تبليغات با توجه به مخاطباني که قبلا به وب‌سايت شما سر زده‌اند هدف‌گذاري مي‌شود. دقيقا به همين دليل است که از واژه Retargeting استفاده مي‌کنيم؛ چرا که بازديدکننده‌‎هاي قبلي‌ را دوباره مورد هدف‌ قرار مي‌دهيد.

مزاياي استفاده از Retargeting

افزايش آگاهي نسبت به برند

يکي از اصلي‌ترين نکات در Retargeting ايجاد و افزايش آگاهي نسبت به برند است. تماشا و بازديد از تبليغات درون‌برنامه‌اي در بستر سايت‌هاي ديگر و به کمک Retargeting مخاطب را مجددا مورد هدف قرار مي‌دهد و به اصطلاح با يک تلنگر، به صورت ناخودآگاه Brand Awareness را افزايش مي‌دهد.

بهينه‌سازي نرخ‌هاي تبديل

يکي ديگر از مزاياي Retargeting تاثير مثبت آن روي نرخ‌هاي تبديل يا Conversion Rate ها است. بهينه‌سازي نرخ‌هاي تبديل همانطور که در بلاگ‌هاي پيشين به آن پرداخته‌ايم، Lead بيشتري را  به قيف فروش هدايت مي‌کند و بازديدکننده‌هاي سايت را که به هر دليلي وبسايت را ترک کرده‌اند، به مشتري‌هاي بالفعل تبديل مي‌کند.

افزايش درآمد و نرخ بازگشت سرمايه

يکي از مهم‌ترين مزيت‌هاي Retargeting افزايش فروش است. پيدا کردن مخاطباني که به کالا و خدمات شما علاقه نشان داده‌اند و درک اين موضوع که چرا محصولات شما با ديگر محصولات ديگر رقبا متفاوت است به مرور فروش‌ را گسترده‌تر مي‌کند و به شدت نرخ ROI را افزايش مي‌دهد. براي گرفتن نتيجه مطلوب‌تر، بهتر است که همزمان از چند تکنيک براي تجربه نرخ بازگشت سرمايه يا ROI استفاده کنيم. بهترين مدل Retargeting زماني است که با بازاريابي درون‌گرا و برون‌گرا همراه باشد.

جذب مشتريان بالقوه

از ديگر مزاياي اين روش جذب مشتريان بالقوه‌اي است که به سايت شما سر مي‌زنند. بدون شک اين روش از روش‌هاي سنتي‌تر مثل Cold Calling که براي متقاعد کردن مشتريان احتمالي که علاقه‌اي به برند شما ندارند، بهتر است. يک مثال بارز براي Cold Calling که در بازاريابي ايميل نيز کاربرد دارد، ارسال ايميل به گروهي از افرادي است که امکان دارد هيچ علاقه‌اي به دريافت آن نداشته باشند و اساسا محصولات شما براي آن‌ها جذاب نباشد. در حالي که Retargeting اين امکان را مي‌دهد تا به مشترياني که علاقه نشان داده‌اند، يادآوري کنيد و آن‌ها را به مرحله بعد سوق بدهيد. در واقع اين روش به شما کمک مي‌کند تا تنها مخاطباني که علاقه‌مند هستند را مورد توجه قرار بدهيد.

تکنيک‌هاي Retargeting

بخش‌بندي مخاطب

يکي از موضوعاتي که هميشه بايد مدنظر داشته باشيد، تفاوت در مدل رفتاري، فکري و تصميم‌گيري مخاطبان است. يکي از روش‌هايي که در موفقيت‌آميز بودن Retargeting موثر است، بخش‌بندي مخاطبان است. اين تکنيک اين امکان را مي‌دهد تا با توجه به پرسونا و رفتار مخاطب در هر مرحله از قيف فروش، پيام تبليغات‌تان را منتقل کنيد. با توجه به اين تکنيک، هنگامي که يک بازديدکننده به صفحه اصلي وب‌سايت شما سر مي‌زند مي‌توانيد هدف‌گذاري کنيد و آن‌ها را نسبت به برندتان آگاه کنيد.

Frequency Caps

Frequency Caps يکي از تکنيک‌هاي کاربردي در تبليغات است که به زبان ساده از سردرگمي مشتري جلوگيري مي‌کند و تعداد دفعاتي که يک تبليغ مشخص در وب‌سايت براي او به نمايش گذاشته مي‌شود را محدود مي‌کند. Frequency Caps مي‌تواند موفقيت کمپين‌هاي تبليغاتي را گارانتي کند. حضور تبليغات شما در همه جايگاه‌ها و وب‌سايت‌ها، ممکن است باعث ايجاد ديد منفي نسبت به برند شما شود که Frequency Caps از بروز اين مشکل جلوگيري مي‌کند.

View-Through Conversions

View-Through Conversions يا VTC تکنيک ديگري است که نرخ‌هاي تبديل‌ بعد از ديده شدن يک تبليغ يا ويديو را در اختيار ما قرار مي‌دهد و روزانه بر اساس تغييرات پيش آمده گزارش را تغيير مي‌دهد. اين تکنيک، تبليغاتي را که به سرعت باعث تصميم‌گيري براي خريد نمي‌شوند را شناسايي مي‌کند. VTC با توجه به نرخ‌هاي تبديل‌ به دست آمده بعد از ديده شدن تبليغات، اطلاعات کاربردي‌اي را در مورد عملکرد آن‌ها در اختيار قرا مي‌دهند.

Retargeting به نسبت ديگر روش‌ها نتيجه بهتري را حاصل مي‌کند اما خود نيز، محصول داشتن يک استراتژي خوب است. کمپين تبليغاتي جامع، بازاريابي محتوا، فراهم کردن داده‌هاي ارزشمند و توليد تبليغات موثر و کاربردي نمونه‌اي از استراتژي‌هايي هستند که در افزايش ترافيک وب‌سايت به شما کمک مي‌کنند و Retargeting را امکان‌پذير مي‌کند.آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان با تدوين استراتژي Retargeting براي کسب بهترين نتيجه‌ها، به شما در بازيابي دوباره مخاطبان هدف‌تان کمک مي‌کند.

منبع: آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان

اگر به خاطر داشته باشيد در بلاگ‌هاي گذشته به Retargeting پرداخته‌ايم. در اين بلاگ بعد از يک يادآوري کوتاه، قصد داريم به مدل‌هاي استراتژي‌ Retargeting بپردازيم. هدف‌گيري مجدد به تبديل بازديدکننده‌هاي وب‌سايت‌ها به مشتريان دائمي مي‌پردازد و براي تبليغات، روي افرادي که با برندتان آشنايي دارند و به آن علاقه نشان داده‌اند تمرکز مي‌کند. در واقع اصلي‌ترين نکته در Retargeting اين است که تنها براي بازديدکنندگاني که قبلا با وب‌سايت شما آشنا شده‌اند و به آن سرزده‌اند، تبليغ و هزينه مي‌کنيد. حقيقتا انواع متفاوتي از اين استراتژي وجود دارد که کسب‌وکارها از مزاياي آن‌ها براي ايجاد اينگيجمنت در مخاطبان بهره مي‌برند. در ادامه به چند مدل از هدف‌گيري مجدد مي‌پردازيم.

Pixel-based Retargeting

در بلاگ Retargeting در مورد Cookie و نحوه کارکرد آن صحبت کرده‌ايم. در اين مدل نيز Cookie نقش اصلي را ايفا مي‌کند و بر اساس رفتار و علاقه قبلي‌ بازديدکننده‌ها در وب‌سايت شما، اطلاعات آن‌ها را ذخيره مي‌کند و آن‌ها را در اختيار شما قرار مي‌دهد؛ بر اين اساس شما مي‌توانيد تبليغات‌تان را براي آن‌ها به نمايش بگذاريد. نکته مثبت اين مدل اين است که اين امکان را مي‌دهد تا بعد از ترک وب‌سايت شما، در سريع‌ترين زمان بتوانيد براي کاربراني که سايت شما را ترک کرده‌اند، تبليغات‌تان را به نمايش بگذاريد؛ در واقع مي‌توانيد در کوتاه‌ترين زمان دوباره توجه آن‌ها را به سمت چيزي که به آن علاقه داشته‌اند جلب کنيد. تنها نکته‌ منفي اين روش اين است که مبتني بر رفتار بازديدکننده‌ها و ترافيکي است که براي سايت توليد مي‌کنند.

Social Retargeting

مي‌توان گفت که اين مدل نوعي از مدل Pixel-based Retargeting است که از لحاظ کارکرد هم به آن شباهت دارد. Social Retargeting نيز مانند ديگر مدل‌ها استراتژي Retargeting به دنبال افرادي مي‌گردد که به نوعي به برند شما علاقه نشان داده‌اند با اين تفاوت که در رسانه‌هاي اجتماعي هم با لايک يا کامنت با شما تعامل برقرار کرده‌اند.

Email Retargeting

Email targeting روش ديگري است که به وسيله Tag ها انجام مي‌شود. به کمک Tag مي‌توانيم مخاطبان‌مان را به اصطلاح برچسب بزنيم و به نوعي آن‌ها را شناسايي کنيم و اطلاعات مورد نيازشان را به آن‌ها برسانيم. کار به‌نظر سختي است اما رديابي رفتار مخاطبان، اين کار را براي ما ساده‌تر مي‌کند. مدل ديگري از Email Retargeting هدف‌گيري مجدد به روش  List-based است. در اين روش کافي است از ليستي که تهيه کرده‌ايد استفاده کنيد؛ ليستي متشکل از ايميل مشتريان فعلي و بالقوه. در مرحله بعد با طراحي کمپين‌هاي تبليغاتي و به نمايش گذاشتن تبليغات براي ليست تهيه شده، Retargeting را شروع کنيد.

Search Retargeting

Search Retargeting بر اساس رفتار مخاطب‌ها در موتورهاي جستجو است در واقع اين امکان را مي‌دهد تا مشخصا به سراغ افرادي برويد که در موتورهاي جستجو به دنبال کليدواژه‌اي مرتبط با کسب‌وکار شما گشته‌اند؛ اما وما به اين معنا نيست که چون واژه‌اي مرتبط را جستجو کرده‌اند پس حالا آماده خريد هستند و يا اينکه علاقه‌ دارند تا در هر سايتي با تبليغات و نام برند شما روبه‌رو شوند.

Onsite Retargeting

همه استراتژي‌هاي Retargeting وما مربوط به برگرداندن بازديدکننده‌هايي که وب‌سايت شما را ترک کرده‌اند نيست. Onsite Retargeting يکي از استراتژي‌هايي است که به شما اين امکان را مي‌دهد تا کاربران را براي مدت طولاني‌تري در وب‌سايت خود نگه داريد و بتوانيد هرچه سريع‌تر آن‌ها را براي انجام خريد تشويق کنيد.

همانطور که در بلاگ Retargeting اشاره کرديم، اجراي صحيح مدل‌هاي مختلف اين استراتژي‌، تاثيرات مثبت زيادي روي کسب‌وکارها دارد. در نهايت خواندن بلاگ تست A/Bرا هم پيشنهاد مي‌کنيم؛ چرا که با انجام نوعي آزمون و خطا مي‌توانيد دريابيد که کدام تبليغات تاثير بيشتري روي مخاطب شما داشته است. آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان به کمک تيم استراتژي و با تدوين راه‌کارهاي بازاريابي به شما براي هدف‌گيري مجدد مخاطبان‌تان، کمک مي‌کند.

منبع: آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان

احتمالا شما هم در مواجهه با جمله‌هاي پشت هم رديف شده يا بلاگ‌هاي طولاني و کسل‌کننده، ترجيح داده‌ايد تا در صورت امکان به سراغ اينفوگرافي‌ها برويد و کليت مطالب را در قالب يک اينفوگرافي مطالعه کنيد. هدف از طراحي اينفوگرافي‌ها، انتقال پيام در ساده‌ترين حالت و در کم‌ترين زمان است و کار به ذهن سپردن اطلاعات را براي ما آسان‌تر مي‌کند؛ چرا که توانايي مغز در پردازش تصاوير 60 هزار بار سريع‌تر از پردازش واژه‌ها و جملات است.

در اين بلاگ قصد داريم به تکنيک‌هاي طراحي يک اينفوگرافي خوب بپردازيم و به بايدها و نبايدهايي که براي جذب مخاطب، توليد Lead و هدايت ترافيک بيشتر به وب‌سايت شما کمک مي‌کند نگاهي بياندازيم.

بايد‌ها طراحي اينفوگرافي

مخاطب‌تان را شناسايي کنيد

اولين کاري که نياز است انجام دهيد اين است که گروه هدف و پرسوناي‌ مخاطب را بشناسيد، دسته‌بندي کنيد و طبق خواسته‌هاي آن‌ها به طراحي و توليد اينفوگرافي بپردازيد. يکي از اهداف اصلي اينفوگرافي همان‌طورکه بالاتر اشاره کرديم، انتقال پيام در کم‌ترين زمان است. براي ترکيب اطلاعات و گرافيک و در نهايت خلق يک اينفوگرافي جذاب، ابتدا نياز به شناخت مخاطبان است. در طراحي اينفوگرافي با 5 دسته از مخاطبان روبه‌رو هستيم: افراد مبتدي و تازه‌وارد، عموم مردم، مديران، متخصصان و مديران اجرايي. پس بهتر است در طراحي اينفوگرافي به نياز مخاطبان هدف توجه بيشتري نشان دهيد و اطلاعاتي را ارائه بدهيد که براي او جذاب‌تر باشد.

محتواي خوب انتخاب کنيد

مخاطب براي محتوايي زمان مي‌گذارد که ارزش خواندن و صرف زمان را داشته باشد، به همين دليل انتخاب محتواي مناسب به شدت اهميت دارد. دقت در جمع‌آوري اطلاعات و داده‌هاي مفيد در بهبود ساختار اينفوگرافي تاثيرگذار است. براي انتخاب محتواي درست مي‌توانيد مروري بر بلاگ 7 مرحله بازاريابي محتوا داشته باشيد.

الهام بگيريد و الهام‌بخش باشيد

براي طراحي اينفوگرافي بهتر است نگاهي به طرح‌هاي ديگر رقبا داشته باشيد، از آن‌هاي براي شروع کار الهام بگيريد و درنهايت با طراحي اينفوگرافي‌‌هاي‌تان الهام‌بخش ديگران باشيد. در طراحي اينفوگرافي مناسب توجه به رنگ‌ها و تصاوير انتخابي، اندازه و نوع فونت‌ها، جلوه‌هاي بصري، رعايت سادگي و وضوح اطلاعات از نکات ساده اما طلايي براي طراحي و توليد اينفوگرافي‌ها است.

مخاطب را شگف‌زده کنيد

اينفوگرافي مناسب‌ترين قالب براي انتقال اطلاعات و داده‌هاي جذاب و هيجان‌انگيز است. اگر به اطلاعات اينچنيني دسترسي داريد، مطمئن باشيد که مخاطب از خواندن اينفوگرافي‌هاي شما چشم‌پوشي نمي‌‌کند. توجه به اين نکته به مخاطب کمک مي‌کند تا اطلاعات موجود در ذهنش را به چالش بکشد، به علامت‌ سوال‌هاي جديد بر بخورد و اطلاعاتي که شما ارائه مي‌دهيد، را جايگزين اطلاعات قبلي خود بکند.

فرصت اشتراک‌گذاري را فراهم کنيد

توجه به پرسوناي مخاطب، علائق او، انتخاب محتواي مناسب و ديگر مواردي که بالاتر به آن‌ها پرداختيم مخاطب را به دنبال کردن شما ترغيب مي‌کند و در صورتي که داده‌ها همان چيزي باشد که مخاطب به دنبالش بوده، احتمال به اشتراک‌گذاري آن بالاتر مي‌رود.

نبايد‌ها طراحي اينفوگرافي

در ادامه به نبايد‌هاي که در طراحي اينفوگرافي بايد به آن‌ها توجه کنيد مي‌پردازيم:

مخاطب را با چارت‌هاي پر از داده گيج نکنيد

اگر مي‌خواهيد اينگيجمنت مخاطب را افزايش بدهيد و ارتباط خودتان را با او حفظ کنيد، بهتر است در استفاده از چارت‌ها براي انتقال داده‌ها مختلف، زياده‌روي نکنيد. اگر اطلاعات زيادي براي مخاطب داريد بهتر است آن‌ها را به چند دسته تقسيم کنيد و همه آن‌ها را يک‌جا و با يک نمودار يا عکس نشان ندهيد. اين مدل بيشتر باعث گيج شدن مخاطب مي‌شوند و علاقه او به ادامه خواندن مطالب را کم‌تر مي‌کند.

از انتخاب عنوان‌هاي کسل‌کننده بپرهيزيد

اولين و پررنگ‌ترين عنواني که براي اينفوگرافي‌تان در نظر مي‌گيريد بايد آنقدر جذاب و هيجان‌انگيز باشد تا در اولين نگاه، رغبت مخاطب را براي دنبال کردن افزايش بدهد. بهتر است از تيترهايي استفاده کنيد که لحظه اول اطلاعاتي به مخاطب نمي‌دهد اما او را وادار مي‌کند تا در انتهاي اينفوگرافي با شما همراه باشد. براي راهنمايي بيشتر پيشنهاد مي‌کنيم به وبلاگ 13 راه براي نوشتن تيترهاي جذاب و پربازديد سر بزنيد.

از فرمت‌هاي فانتزي استفاده نکنيد

استفاده از فونت‌هاي ساده و پرهيز از فونت‌هاي پيچيده و مفهومي به مخاطب کمک مي‌کند تا در مدت‌زمان کمتري اطلاعات را دريافت کند. همچنين داشتن ايده‌هاي خلاقانهو درک بالا نسبت به رنگ‌ها و فونت‌ها کمک مي‌کند تا اينفوگرافي‌هايي را طراحي کنيد که خواندن و در معرض آن قرار گرفتن براي مخاطب خوشايند باشد. به خاطر داشته باشيد که توجه به المان‌هاي ساده براي انتقال پيام‌ها، احساس بهتري را در مخاطب ايجاد مي‌کند.

تيم توليد محتواي متني و تصويري آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان تلاش مي‌کند تا با بهره‌گيري از دانش، خلاقيت و سليقه به شما براي توليد اينفوگرافي در قالب‌هاي مختلف ياري برساند.

منبع: آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان

ارزش ويژه‌ي يک برند، مجموعه عواملي است که باعث مي‌شود يک برند در ذهن مشتري مثبت، متمايز و مطلوب جلوه کرده و به همان دليل آن برند را از ميان ديگر برندهاي موجود انتخاب کند.

ارزش ويژه برند، نه تنها بر ديدگاه، احساس و عملکرد مشتريان در ارتباط با برند تاثيرگذار است، بلکه در قيمت محصولات يا خدمات، سهم بازار و سود حاصل از برند، منعکس مي‌شود. ارزش ويژه برند يکي از دارايي‌هاي مهم سازمان است که علاوه بر ارزش مادي، ارزش روانشناختي نيز دارد.

ارزش ويژه برند، ماحصل فعاليت‌هاي مختلف بازاريابي و برندينگ انجام شده روي محصولات يا خدمات است. اگرچه اندازه‌گيري دقيق ارزش ويژه برند يا ارزش فعاليت‌هاي بازاريابي ممکن نيست، اما مدل‌هايي به اين منظور طراحي شده و در برندينگ کاربرد دارند. يکي از اين مدل‌ها، مدل ارزياب دارايي برند يا BAV (Brand Asset Valuator) است. مدل BAV در اثر يکي از گسترده‌ترين برنامه‌هاي تحقيقاتي در زمينه‌ي برندينگ تدوين شده است. براي طراحي اين مدل با بيش از صدهزار نفر به عنوان مشتري از 32 کشور جهان مصاحبه شده و اطلاعات مربوط به سيزده هزار برند جمع‌آوري شده است. مدل BAV يک برند با جمع‌آوري ديدگاه‌هاي مشتريان آن برند، طبق 4 شاخص زير معرفي مي‌شود:

1. تمايز (Differentiation)

وجود يک ويژگي متمايز کننده در هر برند، عاملي جدانشدني از آن بوده و در شروع برندينگ اامي است. تمايز به ما نشان مي‌دهد که برند تا چه ميزان در ذهن افراد نسبت به ديگر رقبا متفاوت جلوه مي‌کند؟ براي دانستن ميزان تمايز برندتان، بهتر است با تحليل بازخوردهاي مشتريان دريابيد در صورت وم تا چه حد برند شما را به ياد مي‌آورند؟ آيا ميان محصولات ديگر قادرند محصول شما را به سادگي تشخيص دهند؟ از نظر آنان چرا محصول يا خدمت شما متفاوت جلوه مي‌کند؟

بر اساس نتايج به دست‌ آمده از مدل BAV معمولا هرچه سابقه‌ي يک برند افزايش مي‌يابد، ويژگي‌هاي متمايز کننده‌ي آن کاهش يافته و در واقع اثر تمايز کمرنگ‌تر مي‌شود. اين در حاليست که عدم تمايز با رقبا مي‌تواند به عنوان زنگ خطري براي بقا يا رشد آن برند باشد.

2. ارتباط (Relevance)

ميزان ارتباط برند، به اين معناست که برند شما تا چه ميزان براي مشتريان مناسب است؟ آيا مشتريان مايلند محصولات يا خدمات شما را خريداري کنند؟ آيا اين محصولات با ابعاد مختلف نيازهاي مشتريان تطابق دارد؟ قيمت‌گذاري برند شما تا چه ميزان با کيفيت محصولات و توانايي خريد مشتريان متناسب است؟ براي دريافتن ميزان ارتباط برند مي‌توانيد از مشتريان خود بپرسيد تا چه حد مايلند مطابق با معيارهاي خود از محصولات شما خريداري کنند؟

طبق مدل BAV ميان تمايز برند با ارتباط آن همبستگي وجود داشته و ترکيب اين دو مي‌تواند تضمين کننده‌ي موفقيت يک برند باشد.

3. اعتبار يا کيفيت ادراک شده

اين عامل نشان مي‌دهد يک برند تا چه ميزان در ذهن مشتريان اعتبار و ارزش دارد و مشتري تا چه حد آن برند را باکيفيت مي‌داند. به عبارتي ديگر، کيفيت و شهرت برند، دو عامل مهمي هستند که بر واکنش مشتريان نسبت به فعاليت‌هاي برندسازي تاثير مي‌گذارند.

مدل BAV با نشان دادن فرصت‌هاي موجود، راه‌هاي افزايش کيفيت ادراک شده را رديابي کرده و به شما در مديريت و جهت‌دهي ادراکات مشتريان کمک مي‌کند.

4. دانش (Knowledge)

ميزان دانش مشتري به معناي ميزان عمق آگاهي مشتري از برند، درک وي از هويت برند و به طور کلي آشنايي با برند و محصولات آن است.  فعاليت‌هاي استراتژيک برندينگ، امکان بهره‌مند شدن از دانش صحيح را براي مشتريان فراهم مي‌کنند. طبق مدل BAV، اگر  يک برند متمايز بوده و با پرسوناي مخاطب خود مرتبط باشد، مي‌تواند احساس قوي‌تري در مشتري نسبت به برند ايجاد کند و در نتيجه، شناخت و دانش صحيحي از برند به مشتري انتقال پيدا خواهد کرد.

ترکيب دو شاخص تمايز و ميزان ارتباط، ميزان “قدرت برند” يا Brand Strength را تعيين مي‌کنند. قدرت برند، شاخص مهمي براي پيش‌بيني عملکرد، ارزش آتي و پتانسيل‌هاي رشد آن برند در آينده است. داشتن يک ويژگي متمايز و مرتبط و به عبارتي ديگر، افزايش قدرت برند جهت بقا ميان رقبا، يکي از چالش‌هاي اصلي هر برند و شاخصي براي سنجش ميزان موفقيت آن است.

ترکيب دو شاخص اعتبار ادراک شده برند و دانش مشتري از برند، رفعت برند يا Brand Stature را مي‌سازد. رفعت برند، ماحصل عملکرد گذشته‌ي برندينگ است. رفعت برند بيانگر درجه‌ي اعتبار، پذيرش، شهرت و وفاداري به برند در گذشته است.

تا کنون با شاخص‌هاي مدل BAV آشنا شديد. جهت ارزيابي ارزش ويژه‌ي برند بر اساس اين 4 شاخص، در مقاله‌ي بعدي با ما همراه باشيد.

منبع: آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان

شايد بارها پيش آمده باشد که براي پيدا کردن محصول يا کالايي، منطقه جغرافيايي‌تان را نيز در ادامه عبارتي که براي  جستجوي تايپ کرده‌ايد، آورده باشيد: “کلينيک دامپزشکي در مرکز تهران، نزديک‌ترين موسسه يوگا به من، رستوران‌هاي لوکس در شمال تهران و …”.  در اين مدل، موتورهاي جستجو دقيقا پيشنهاداتي را ارائه مي‌دهند که بر اساس موقعيت مکاني مرتب شده‌اند. اين مثال دقيقا همان چيزي است که در اين بلاگ قصد داريم به آن بپردازيم: سئوي محلي يا Local SEO.

سئوي محلي شاخه‌اي از سئو است که روي بهينه‌سازي وب‌سايت‌ها تمرکز مي‌کند تا در نتايج جستجوهاي محلي ظاهر شوند. در واقع سئو محلي به کسب‌وکارهاي کوچک و بزرگ اين امکان را مي‌دهد تا به کمک آي پي و رديابي موقعيت مکاني، مشتريان بالقوه محلي را شناسايي کنند و محصولات و خدمات‌شان را دقيقا در زماني که آن‌ها به صورت آنلاين به دنبال محصول يا خدمت هستند، معرفي کنند. يکي از ساده‌ترين و در دسترس‌ترين ابزارها، وب‌سايت‌ها هستند که از طريق آن‌ها مي‌توانيد مخاطبان وسيعي را هدف‌گيري کنيد؛ به خاطر داشته باشيد که اگر مخاطبان هدف‌گيري شده، به موقعيت مکاني کسب‌وکارتان نزديک هستند، بايد به يک سري از نکات توجه بيشتري داشته باشيد تا بتوانيد برآيند مطلوب را از نتيجه جستجوي آنها دريافت کنيد: اما در اين بلاگ قصد داريم به مزاياي سئوي محلي بپردازيم و در بلاگ‌هاي آينده، حتما به مرور اين نکات مهم خواهيم پرداخت.

مزاياي استفاده از Local SEO يا سئو محلي

اثرگذاري طولاني مدت

يکي از مزاياي قابل توجه سئوي محلي، نياز به صرف بودجه کم‌تر و دريافت نتيجه بهتر به نسبت تبليغات است. در واقع با سرمايه‌گذاري روي سئوي محلي مي‌توانيد از اثرات مثبت آن در آينده نيز اطمينان داشته باشيد؛ چراکه سئوي محلي به نسبت اثرگذاري طولاني‌تري دارد. همين موضوع در نهايت تجربه نرخ بازگشت سرمايه يا ROI را براي کسب‌وکارها فراهم مي‌کند و تا حدودي دست کسب‌وکارهاي کوچک را نيز براي صرف بودجه باز مي‌گذارد.

هدايت مشتري به قيف فروش

در ادامه مزيت “اثرگذاري طولاني” يکي ديگر از مزايايي که براي سئوي محلي و به‌طور کلي سئو مي‌توان به آن اشاره کرد، مواجهه ساختن مخاطب با چيزي است که او مشخصا براي آن دست به جستجو زده. در واقع سئو اين امکان را فراهم مي‌کند تا مشتريان بالقوه را به سمت قيف فروش هدايت کنيم. در صورتي که در بحث تبليغات ما صرفا به تبليغات مي‌پردازيم تا مخاطبي که به دنبال محصول يا خدمت ما نيست را نيز مورد خطاب قرار بدهيم.

نمايش کسب‌وکارها در جستجوهاي ارگانيک

يکي ديگر از مزاياي سئوي محلي، اين است که گوگل امکان جاي‌گيري کسب‌وکار شما را در موقعيت‌هاي مختلف فراهم مي‌کند. يکي از موقعيت‌هايي که سئوي محلي ممکن است کسب‌وکار شما را در آنجا قرار بدهد، در نتايج جستجوي ارگانيک گوگل است. گوگل معمولا از يک الگورتيم مشخص  و در عين‌حال پيچيده‌اي براي رتبه‌بندي محتوايي که بيشترين ارتباط را دارد، استفاده مي‌کند. اين رتبه‌بندي به مخاطبان کمک مي‌کند تا دقيقا به نتيجه‌اي که با تمايلات و احتياجات‌شان هماهنگي دارد، دست پيدا کنند.

نمايش کسب‌وکارتان در

در صورتي که از استراتژي‌هايي براي سئوي محلي استفاده مي‌کنيد بايد بدانيد که موقعيت ديگري که گوگل براي شما در نظر گرفته است، Google Maps مي‌باشد. نمايش کسب‌وکارها در نقشه گوگل مي‌تواند نقش مهمي را براي کسب‌وکارها بازي کند؛ پيدا کردن شما در نقشه گوگل براي کاربراني که معمولا جستجوهاي‌شان را با گوشي موبايل انجام مي‌دهند موضوع بسيار مهمي است. در نتيجه‌هاي ظاهر شده در قالب  Google Maps گزينه‌هايي مثل برقراري تماس، نظرات ديگران و آدرس را مي‌توانيد مشاهده کنيد.

مد نظر داشتن تمايلات مشتريان

از ديگر مزاياي استفاده از سئوي محلي، امکان مد نظر داشتن قصد و نيت مشتريان است. يکي از ابزارهاي کاربردي جهت نفع بردن از اين مزيت، استفاده از پروفايل بيزنسي گوگل يا همان Google My Business است. بعد از ايجاد پروفايل بيزنسي گوگل براي کسب‌وکارتان، مي‌توانيد عبارات استفاده شده کاربران، به هنگام جستجوي کسب و کارتان را مشاهده کنيد. Insight پروفايل‌تان قسمتي است که اطلاعات ذخيره شده را در آن مي‌توانيد بررسي کنيد.

در اين بلاگ قصد داشتيم که با بيشترين جزئيات شما را با سئوي محلي و مزاياي استفاده از آن آشنا کنيم. در صورت نياز به راهنمايي بيشتر و تدوين استراتژي‌هاي مناسب با ماهيت کسب‌وکارتان مي‌توانيد با ما، آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان تماس برقرار کنيد

منبع: آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان

در مقاله‌ي قبل با تعريف ارزش ويژه‌ي برند و همچنين شاخص‌هاي ارزيابي ارزش ويژه برند بر اساس (مدلBAV (Brand Asset Valuator آشنا شديد. ارزش ويژه‌ي يک برند، مجموعه عواملي است که باعث مي‌شود يک برند در ذهن مشتري مثبت، متمايز و مطلوب جلوه کرده و به همان دليل آن برند را به رقبا ترجيح دهد. ارزش ويژه‌ي برند بر اساس مدل BAV با اندازه‌گيري 4 عامل تمايز، ارتباط، کيفيت ادراک شده و دانش سنجيده مي‌شود. همچنين با دو مفهوم قدرت برند و رفعت برند آشنا شديد: ترکيب دو شاخص تمايز و ميزان ارتباط، ميزان “قدرت برند” يا Brand Strength را تعيين مي‌کند که شاخص مهمي براي پيش‌بيني عملکرد آتي و پتانسيل‌هاي رشد و ارزش‌آفريني آن برند در آينده است. برآيند دو شاخص اعتبار برند و دانش مشتري از برند، رفعت برند يا Brand Stature را مي‌سازد. رفعت برند، حاصل عملکرد گذشته‌ي برندينگ بوده و درجه‌ي اعتبار، پذيرش، شهرت و وفاداري به برند را نشان مي‌دهد.

اکنون در اين مقاله به تحليل مدل BAV مي‌پردازيم.

تحليل مدل BAV

بر اساس مدل BAV براي ارزيابي قدرت و رفعت برند بايد اثرات شاخص‌هاي تمايز و ارتباط، هم‌چنين اعتبار و دانش بر يکديگر بررسي شود.

• اگر تمايز بيش‌تر از ارتباط باشد: متمايز بودن يک برند سبب جلب مخاطبان به سمت آن شده تا بخواهند محصولات يا خدمات آن برند را امتحان کنند و ميزان ارتباط آن را با معيارهاي شخصي خود بسنجند.


• اگر ارتباط بيش‌تر از تمايز باشد: در اين حالت برند در مقايسه با رقبا، محصولات يا خدمات متمايزي عرضه نمي‌کند، بلکه صرفاً به علت تناسب با نيازها و درآمد مشتري و عواملي از اين دست خريداري مي‌شود.


• اگر اعتبار و کيفيت ادراک شده از دانش بيش‌تر باشد: تصميمات مشتري بيش‌تر بر اساس احساسات و وفاداري خود نسبت به برند خواهد بود.


• اگر دانش از کيفيت ادراک شده بيش‌تر باشد: در اين حالت ممکن است مشتري تصور کند همه چيز و خصوصاً نکات منفي را در مورد برند و محصولات و خدمات آن مي‌داند و ديگر نيازي به آگاهي بيش‌تر ندارد. در نتيجه ممکن است پيش‌قضاوت‌هاي نادرستي درباره‌ي محصولات يا خدمات جديد آن برند داشته باشد.
  

  جايگاه 1 : برندهاي نوظهور

  
  

  در اين بخش، هر دو شاخص قدرت و رفعت برند در کم‌ترين ميزان خود قرار دارند. معمولاً برندهاي نوظهور و يا برندهاي قديمي و بدون فعاليت متمرکز در اين قسمت قرار مي‌گيرند. برندهايي که در اين قسمت قرار دارند بايد براي افزايش قدرت برند خود تلاش کنند تا به ربع دوم راه پيدا کنند.

  
  

  جايگاه 2 : برندهاي موجود در  Nicheبا پتانسيل رشد بالا

  
  

  برندها در ابتداي مسير براي رشد خود با بالا بردن تمايز و ميزان ارتباط، سعي در افزايش قدرت برند دارند. در اين حالت ممکن است جهت افزايش آگاهي از برند و خلق ارزش براي مشتريان از نيچ مارکتينگ(Niche Marketing)  استفاده کنند. براي اين منظور، گروهي خاصي از مخاطبان را هدف قرار داده و بخش خاصي از بازار را متناسب با آنان انتخاب مي‌کنند. اين برندها مايلند استراتژي ثبات را در اين جايگاه دنبال نمايند. اما برندهايي که بازار هدف گسترده‌اي دارند، در حال شناسايي پتانسيل‌هاي رشد خود براي ورود به بخش رهبري بازار بوده و در اين راستا براي افزايش رفعت برند (Brand Stature) تلاش مي‌کنند.

  
  

  جايگاه 3 : برندهاي رهبر

  
  

  برندهايي که هم قدرت و هم رفعت بالايي دارند، رهبر بازار هستند. سودآوري و نرخ بازگشت سرمايه براي برندها در اين قسمت بسيار بالا بوده و پتانسيل بالايي نيز براي رشد و پيشرفت در آينده دارند. آن‌ها در تلاش اند با پياده‌سازي مديريت استراتژيک برند، جايگاه خود را در رهبري بازار حفظ کرده و ارتقاء دهند.

  
  

  جايگاه 4: برندهايي با بازار انبوه (Mass Market)

  
  

  با وجود ميزان رفعت بالا، شاخص تمايز در برندهاي موجود اين قسمت، در حال کاهش بوده و رفته رفته از جايگاه رهبري بازار خارج خواهند شد. برند ها در اين شرايط مي‌توانند با توليد انبوه محصول فعلي، طيف گسترده‌اي از بازار را از آن خود کنند. اگرچه اين شرايط دوام چنداني نخواهد داشت.

  
  

  جايگاه 5: برندهاي در حال نزول

  
  

  برندهايي که قدرت کمتر و يا به عبارتي تمايز پايين و ميزان ارتباط کمتري دارند، در اين ناحيه قرار گرفته‌اند. در اين مرحله برندها بسيار آسيب‌پذير هستند و با چالش از دست دادن مشتريان وفادار و مشتريان بالقوه‌ي خود روبه‌رو خواهند بود. در صورتي‌که برندها در اين مرحله استراتژي‌هاي لازم را براي بالا بردن تمايز و ميزان ارتباط خود به کار نگيرند، با خطر جدي حذف از بازار رقابتي مواجه خواهند شد.

  
  

   

  
  

  شما مي‌توانيد با برآورد کردن ميزان 4 شاخص تمايز، ارتباط، کيفيت ادراک شده و دانش و همبستگي ميان آن‌ها، قدرت برند و رفعت برند خود را سنجيده و با محاسبه‌ي ارزش ويژه‌ي برند بر اساس مدل BAV، جايگاه برند و ساير رقبا را بر اساس اين مدل تحليل کنيد. سپس با توجه به نتيجه‌ي اين تحليل، بهترين استراتژي‌ را جهت ورود به به بخش‌هاي تازه‌ي بازار يا بهبود جايگاه برند انتخاب کرده و اجرا کنيد. تيم حرفه‌اي آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان همواره آماده‌ي ارائه‌ي راهکارهاي استراتژيک برندينگ به کسب و کار شماست.

  
  


• 
  

  منبع: آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان

  
  

هدف اصلي پياده‌سازي استراتژي برندينگ، ساخت يک برند قدرتمند است. چرا که داشتن يک استراتژي برندينگ موثر و برند قوي، در نهايت به افزايش نرخ بازگشت سرمايه‌يکسب و کارها منجر مي‌شود.

معماري برند يا Brand Architecture، چگونگي سازماندهي، مديريت و ورود به بازار را براي تمامي برندهاي يک سازمان تدوين کرده و پياده‌سازي استراتژي‌هاي برندينگ را ساده مي‌کند. معماري برند را مي‌توان صورت بيروني استراتژي گسترش کسب و کار دانست. معماري برند در صورتي کارآمد است که با توجه به شناخت صحيح از بازار و استراتژي برند رقبا، به درستي تعريف و تدوين شده و با اهداف و چشم‌انداز کسب و کار شما هم‌راستا باشد. مدل‌هاي متنوعي از معماري برند موجودند. در اين مقاله به معرفي 3 مدل مشهور در معماري برند مي‌پردازيم.

Branded House

در معماري Branded House يا Corporate Brand Architecture، کمپاني اصلي به عنوان منبع اصلي هويت تمام برندها قرار گرفته و به عبارتي مانند برند مادر، به برندهاي زيرمجموعه خود اعتبار مي‌بخشد. در اين حالت، استراتژي هريک از محصولات جداگانه اما هم‌راستا با برند مادر تدوين مي‌شود و غالباً نام برند مادر يا بخشي از آن را به دوش مي‌کشند. براي مثال: خانواده محصولات برند اپل شامل iPhone, iPad, iTunes, iCloud و… داراي سبک معماري Branded House هستند. مثال ديگري از Branded House کمپاني گوگل است که زيرمجموعه‌هاي زيادي از جمله Google Drive, Google Translate, Google Calendar, Gmail, Google News و… دارد.

House of Brands

در اين سبک از معماري برند، بر خلاف مدل قبلي، برندهاي زيرمجموعه داراي هويت مستقل بوده و کاملاً جداگانه عمل مي‌کنند. ممکن است اين برندها از جهت محصولات، خدمات و  سهم بازار بسيار متفاوت باشند. در معماري House of Brands، صحبتي از برند مادر به ميان نمي‌آيد و در بسياري از موارد ممکن است حتي مصرف‌کنندگان با وجودوفاداري به برند زير مجموعه، برند مرجع را نشناسند. براي مثال، کمپاني (Procter and Gamble)P&G برند مرجع برندهاي معروف Tide, Pampers, Gillette, Head & Shoulders, Crest, Always و … است. همچنين برندهاي Snickers, M&M, Orbit, Extra, Twix و … برندهاي زيرمجموعه‌ي برند Mars هستند.

Hybrid

در اين سبک از معماري برند از ترکيب دو مدل فوق استفاده مي‌شود، به گونه‌اي که برند مرجع، برندي شناخته شده است و خودش به عنوان يکي از زيرمجموعه‌ها فعاليت کرده و برندهاي زيرمجموعه‌ي ديگر با گذشت زمان به صورت مستقل گسترش مي‌يابند. برندهايي مانند Pepsi-co و Amazon وCoca-Cola  از استراتژي ترکيبي براي گسترش برند خود استفاده مي‌کنند. معمولاً زمينه‌ي به‌کارگيري استراتژي ترکيبي هنگامي فراهم است که يک برند مشهور و قدرتمند، محصول خود را روانه‌ي بازار کرده ‌است و تمايل دارد کسب و کار خود را با توليد محصولات متفاوت، گسترش داده و يا به طور مستقل به بخش‌هاي جديدي از بازار ورود کند.

گسترش برند، يک شمشير دولبه!

به طور کلي مي‌توان گفت گسترش برند شمشيري دولبه است و انتخاب نوع معماري برند، نقش بسيار تعيين کننده‌اي در موفقيت استراتژي‌هاي برندينگ و توسعه‌ي برند شما دارد. براي مثال انتخاب استراتژي Branded House به صورت پيش‌فرض مي‌تواند ريسک کمتري در مقايسه با مدل‌هاي House of Brands و ترکيبي داشته باشد و مديريت آن ساده‌تر خواهد بود.

لازم است بدانيد استراتژي‌هاي گسترش برند يا Brand Extension ااماً موفقيت آميز نيستند. در ادامه جهت آشنايي بيشتر با پيامدهاي گسترش برند و ريسک‌هاي آن، به توضيح دو مفهوم Brand Cannibalization  و Brand Delusion مي‌پردازيم.

Brand Delusion

اين پديده زماني اتفاق مي‌افتد که يک برند، در استراتژيهاي گسترش برند خود اشتباه عمل کرده و با ورود به بخش‌هاي نامربوط بازار، به هويت برند اصلي و پرچم‌دار خود آسيب مي‌رساند. براي مثال، کمپاني Levi’s برندي سرآمد در توليد محصولاتي راحت، بادوام و مناسب براي استفاده‌ي روزانه است. در اوايل دهه‌ي 1980 ميلادي، برند Levi’s با وجود سهم بازار وسيع، تصميم به گسترش هرچه بيشتر آن گرفت. يکي از استراتژي‌هاي گسترش اين برند، توليد کت‌هاي کلاسيک مردانه بود. اين محصول، هويتي متفاوت از برند Levi’s داشت و به همين سبب مشتريان نتوانستند به آن اعتماد کنند. در نتيجه، نه تنها اين استراتژي موفقيت آميز نبود، بلکه سبب شد به چهره‌ي شناخته شده‌ي اين برند معروف خدشه وارد شود.

Brand Cannibalization

پديده‌ي Brand Cannibalization هنگامي رخ مي‌دهد که پس از گسترش برند، محصول جديد بخشي از سهم بازار محصولات قبلي برند مرجع را از آن خود مي‌کند. توجيه شرکت‌ها براي انجام اين کار اين است که اختصاص يافتن بخش اعظم فروش به محصول يا برند جديد، نرخ بازگشت سرمايه را بيشتر افزايش مي‌دهد. با اين حال، ممکن است استراتژي هدايت مشتريان در قيف فروش به سمت محصول جديد، همواره درست از آب درنيامده و به شکست منجر شود. به عنوان مثال، گسترش برندهاي اکتيو و اوه که هويت نسبتاً مشابهي در ذهن مخاطبان خلق کرده‌اند، مي‌تواند مثال موفقي از Brand Cannibalization براي شرکت گلرنگ باشد.

منبع: آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان

ساليان متوالي مزيت رقابتي سازمان‌ها در فرآيند توليد نهفته بود اما در محيط کسب‌و‌کار کنوني که با پيشرفت تکنولوژي و بين‌المللي‌شدنبه سرعت در حال تغيير است، توانمندي در توسعه محصول جديد، يکي از قابليت‌هاي مزيت‌آفرين محسوب مي‌شود؛ به گونه‌اي که بسياري از سازندگان طراز اول جهاني با واگذاري امر ساخت و معطوف شدن بر مديريت طراحي و توسعه محصول و خدمات، رقابت در عرصه جهاني را پيش مي‌برند. در اين بلاگ قصد داريم ضمن معرفي دسته‌بندي‌هاي مطرح شده براي محصول جديد، 8 گامي که مي‎‌بايستي تا ورود محصول جديد به بازار طي شود را بررسي نماييم.

محصول جديد

محصولي که از ديد مشتريان قبلا در بازار نبوده و به تازگي عرضه شده است، جديد ناميده مي‌شود. محصولات جديد ممکن است کاملا نو باشند يا در اثر اصلاح و تعديل محصولات قبلي يا تحقيق و توسعه ايجاد شده باشد.      محصولات جديد عموما در يکي از دسته هاي زير قرار مي‌گيرند:

تازگي براي جهان (New To The Worlds)

تازگي در مقايسه با محصولات موجود در جهان يعني محصولاتي که اختراع مي‌شوند، مانند دوربين عکاسي پولاريد يا اولين دستگاه چاپ ليزر.

جديد بودن براي شرکت (New Category Entries)

محصولاتي که شرکت براي اولين‌بار اقدام به توليد آن مي‌کند؛ در حالي‌که اين محصول براي بازار جديد نيست.

تازگي ناشي از گسترش خط محصول (Addition to product lines)

محصولاتي که از طريق گسترش خط توليد ارائه مي‌شوند و براي بازار جديد نيستند.

تازگي ناشي از بهبود محصول(Product improvement)

محصولاتي که بهبود داده شده و مي‌توانند به عنوان محصول جديد معرفي شوند. در واقع تمام محصولاتي که امروزه ديده مي‌شوند، به نوعي بهبود داده شده‌اند.

جايگاه‌سازي مجدد(Re-positioning)

جايگاه‌سازي مجدد زماني رخ مي‌دهد که شرکت جايگاه يا وضعيت يک محصول را در بازار تغيير دهد. اين تغيير عمدتا براي مدنظر قرار دادن نيازها و خواسته‌هاي مشتريان در آميخته بازاريابي يعني محصول، قيمت، مکان توزيع و ترويج اعمال مي‌شود.

توسعه محصول جديد

توسعه محصول جديد را مي‌توان به عنوان مجموعه‌اي از فعاليت‌ها که دستورالعمل و سفارشات مشتري، تقاضاي بازار و پيشرفت‌هاي تکنولوژيکي با فرآيند طراحي و توليد مرتبط مي‌کند، دانست. اگر فرآيند توسعه محصول را به مسابقه‌اي شامل سه زمان

1. زمان توليد: توسعه ايده اوليه براي محصول جديد تا قبل از عرضه محصول در بازار


2. زمان ورود به بازار: عرضه و ارائه محصول در بازار (بازارسنجي محصول)


3. زمان کسب سود: گذر از نقطه سربه‌سر و کسب سود

تقسيم کنيم، سازماني برنده واقعي خواهد بود که در اين مسابقه، برنده هر سه بخش باشد. به همين دليل فرآيند توسعه محصول، فرآيند زمان رسيدن به موفقيت نيز ناميده مي‌شود.

8 گام توسعه محصول جديد

مراحلي که بنگاه براي کسب مزيت رقابتي از ارائه محصول جديد مي‌بايستي طي کند، عبارتند از

گام اول: ايده‌يابي

ايجاد محصول جديد با جستجوي ايده‌هاي جديد آغاز مي‌شود. شناخت پرسوناي مخاطب و تکنيک‌هاي تحقيقات بازار در دستيابي به ايده‌هاي جذاب و کاربردي، کمک‌کننده است.

گام دوم: پالايش ايده‌ها

برخلاف مرحله قبل که به دنبال تعداد ايده‌هاي بيشتر بوديم، در اين گام، با ارزيابي و پالايش ايده‌ها، تعداد آن‌ها را کاهش مي‌دهيم تا به مجموعه‌اي از ايده‌هاي خلاقانه، مناسب و قابل انجام دست يابيم. هدف از اين مرحله، تشخيص و کنارگذاشتن ايده‌هاي ضعيف است؛ زيرا هزينه‌هاي توسعه محصول در هر مرحله به طور چشمگيري افزايش مي‌يابد.

دراين مرحله مي‌بايستي از دو نوع اشتباه متداول، اجتناب کنيم:

اشتباه اول، رد شدن يک ايده خوب در حين ارزيابي است. براي جلوگيري از اين خطا، نبايد ديدگاه بسيار محافظه‌کارانه‌اي در پيش بگيريم. اشتباه دوم، انتخاب يک ايده ضعيف براي محصول جديد و سرمايه‌گذاري در اجراي آن است. اين اشتباه از يک طرف موجب زيان‌هاي مادي و از طرف ديگر سبب يأس و نا اميدي کارکنان مي‌شود. اهميت تحقيقات بازار و تحليل کارشناسان، در اين مرحله مشخص مي‌شود.

گام سوم: توسعه و آزمايش مفهوم

پس از تصفيه ايده‌ها بايد آن‌ها را به مفاهيم محصول تبديل کنيم. تشخيص بين ايده محصول، مفهوم و تصوير يا ذهنيت محصول اهميت بسياري دارد. درحقيقت ايده محصول، تصور محصولي است که شرکت گمان مي‌کند مي‌تواند به بازار عرضه کند. تصوير يا ذهنيت محصول، تجسم و برداشتي است که مصرف‌کنندگان از محصول دارند .

گام چهارم: توسعه استراتژي بازاريابي

استراتژي بازاريابي از سه قسمت تشکيل مي شود:

قسمت اول درمورد اندازه، ساختار و رفتار بازار است؛ يعني جايگاه‌‌يابي براي محصول طراحي شده، بررسي فروش، سهم بازار و تعيين اهداف سود درچند سال اول .

قسمت دوم پيرامون تعيين قيمت، ميزان توليد، استراتژي توزيع و بودجه بازاريابي براي سال اول است .

قسمت سوم، پيش‌بيني فروش بلند‌مدت و تعيين اهداف سود و استراتژي آميخته بازاريابي درطول زمان است .

گام پنجم: بررسي تجاري

پس از تصميم‌گيري درباره مفهوم محصول و استراتژي بازاريابي، مديريت مي‌تواند عملکرد تجاري پيشنهادي را ارزيابي کند. مديريت بايد با بررسي ميزان فروش، هزينه و سود مشخص سازد که آيا به اهداف شرکت نائل مي‌شويم يا خير. اگر پاسخ مثبت باشد مي‌توان به توسعه محصول پرداخت.

گام ششم: توسعه محصول

اگر مفهوم محصول از بررسي تجاري با موفقيت عبور کند بايد براي تبديل به محصول فيزيکي به قسمت تحقيق و توسعه يا مهندسي داده شود. تا اين مرحله همه چيز به صورت واژه، تصوير و تصور خام بوده است. از اين پس جهش بزرگي در سرمايه‌گذاري رخ داده و چنانچه اشتباهي در برآورد هزينه‌هاي محصول جديد صورت بگيرد، در آينده به شرکت خسارات زيادي وارد خواهد آمد.

گام هفتم: آزمايش بازار

در اين مرحله، آزمايش محصول و برنامه بازاريابي آن در موقعيت‌هاي واقعي بازار اجرا مي‌شود. آزمايش بازار منجر به شناسايي و برطرف‌ نمودن مشکلات و نواقص احتمالي شده و اطلاعاتي را که پيش از معرفي محصول به بازار مور‌دنياز است براي تصميم‌گيرندگان فراهم مي‌نمايد. هدف اصلي از آزمايش بازار، قرار دادن محصول در بازار واقعي به صورت آزمايشي است.

گام هشتم: تجاري سازي

با آزمايش بازار اطلاعات کافي براي اتخاذ تصميم نهايي در مورد اينکه آيا محصول وارد بازار شود يا خير در اختيار مديريت قرار مي‌گيرد. اگر شرکت بخواهد محصول را تجاري کند با هزينه هاي گزافي مواجه خواهد شد که مي‌بايستي سود حاصل از فروش، اين هزينه‌ها را توجيه نمايد.توسعه محصول جديد براي بقا و رشد سازمان ضروري است،در عين حال اين فرآيند، پيچيده، وقت‌گير، پرهزينه و اغلب ناموفق است. با توجه به کوتاه‌شدن چرخه عمر محصولات، هدف از توسعه محصول جديد،پاسخ به نيازهاي مشتريان، تطابق با شرايط بازار، تغييرات محيطي، افزايش سود، رضايت مشتريان و مقابله با سياست‌هاي رقبا است. شرکت تبليغاتي مات، با ارائه کليه خدمات بازاريابي، کسب‌و‌کار شما را در طراحي کمپين‌هاي تبليغاتي و معرفي محصولات جديد، ياري مي‌نمايد.

منبع: شرکت تبليغاتي مات

در بلاگ‌هاي گذشته به صورت مفصل به هويت برند، لحن برند و پرسوناي برند پرداخته‌ايم تا با ساختار کلي برند آشنا شويد. به‌طور کلي برند، درکي است که از شما در ذهن مشتري نقش مي‌بندد. حال در اين بلاگ قصد داريم تا به توسعه برند يا Brand Development بپردازيم. Brand Development پروسه مستمري است که امکان رشد بيشتر در بازارها را به برند مي‌دهد. يکي از مثال‌هاي موفق توسعه برند و همچنين Branded House، کمپاني اپل است که در ابتدا با توليد رايانه‌هاي شخصي، خود را به ديگر رقبا شناساند و بعد ديگر لاين‌هاي توليد خود را گسترش داد.

توجه به چهار گزاره زير مي‌تواند راه را به درستي براي توسعه برند به شما نشان بدهد. در ادامه به جزئيات هر يک از مراحل مي‌پردازيم:

خود را بشناسيد

در ابتدا نياز داريد خود را بازشناسي کنيد و و به طور کلي هويت برندتان را دوباره مد نظر قرار بدهيد. شناخت دوباره خود و اينکه بدانيد چه کسي هستيد اولين قدم توسعه برند است. پس توصيه مي‌کنيم تا گزينه‌هاي زير را مد نظر داشته باشيد:

بيانيه وضعيت: بيانيه وضعيت چکيده مفهوم اصلي برند شما در قالب چندين کلمه است. يک بيانيه وضعيت صحيح، مي‌تواند به خوبي داستان برند، چرايي حضور شما در هر بازار، وعده برند (Brand Promise) و علت اهميت محصولات و خدمات شما را شرح دهد.

تجربه برند: نکته دوم در توجه به چيستي و هويت خود، تجربه برند است. تجربه برند مي‌تواند درست از زماني که مشتري به فروشگاه شما پا مي‌گذارد، يا با صفحه اول وب‌سايت شما روبه‌رو مي‌شود، آغاز شود. بنابراين يکي از مهم‌ترين گزاره‌ها در Brand Development چگونگي برانگيختن احساسات مشتري است. تنها کافي است اطمينان حاصل کنيد که ارتباطي که مشتري با برند شما برقرار کرده است منحصر به فرد و مختص به برند شما است.

ماهيت و ارزش منحصر به فرد برند: ماهيت برند شما دقيقا آن ادراکي است که مخاطبان از برند شما دارند. تصميم با شما است که چه احساساتي را در مشتري ايجاد کنيد و چه تجربه‌اي را به آن‌ها بدهيد تا آن‌ را براي اطرافيان‌شان بازگو کنند. اما ارزش منحصر به فرد شما مي‌تواند تمام انتظارات مشتري را نسب به برند شما، برطرف کند. ارائه خدمات با کيفيت و احساساتي که در مخاطبان‌ به وجود مي‌آورد، ارزش منحصر به فردي است که مشتري انتظارش را از تجربه محصول و خدمت شما دارد.

وب‌سايت، لوگو و شعار: وب‌سايت، لوگو و شعار تبليغاتي مي‌توانند به عنوان استراتژي‌هاي اوليه شما براي توسعه برند و نقطه‌اي براي شروع تجربه مشتري باشند. طراحي وب‌سايت، صفحه فرود و بعد از آن لوگو، مشخصات بصري‌اي هستند که در نگاه اول تا حدودي ماهيت برند شما را براي مخاطب روشن مي‌کند و شعار جملات کوتاهي است که  به توصيف شخصيت برند شما مي‌پردازد. توجه به هر يک از اين المان‌ها به صورت جداگانه، هويت شما را به يک بيانيه وضعيت قدرتمند تبديل مي‌کند.

مخاطب‌تان را بشناسيد

در مرحله دوم نياز داريد که مخاطب‌تان را بشناسيد؛ در واقع منظورمان پرسوناي مخاطب است.  همانطور که پيشتر اشاره‌ کرديم در هر صنعتي، نياز به Lead بيشتر و در نهايت مشتري بيشتر است: در نتيجه نياز داريد تا ابتدا پرسوناي مخاطب‌تان را بشناسيد. براي ايجاد تناسب ميان پرسوناي مخاطب با استراتژي‌هاي مد نظرتان براي توسعه برند، بهتر است که موارد زير را مد نظر داشته باشيد:

تحقيقات بازار: براي پيدا کردن مشتري ايده‌آل خود نياز داريد تا از ابزارهاي متفاوتي براي دريافت اطلاعات استفاده کنيد. پرسشنامه (Survey)، گروه کانوني (Focus Group)،رسانه‌هاي اجتماعي (Social Media) و انجمن‌هاي آنلاين (Online Forum) نمونه‌اي از ابزارهاي موجود هستند که بررسي روي آن‌ها مي‌تواند در تحقيقات بازار شما را ياري کند.

ليست روانشناختي: تهيه ليست روانشناختي شما را براي رسيدن به مخاطب موردنظرتان ياري مي‌کند. دانستن علاقه، تمايلات، عادات مشتري، محلي که آن‌ها معمولا براي خريد به آن مراجعه مي‌کنند و از اين قبيل جزئيات به شما کمک مي‌کند تا اطلاعات کامل‌تري را در مورد مشتريان خود داشته باشيد تا در نهايت بتوانيد برندتان را توسعه بدهيد و با رقباي‌تان به رقابت بپردازيد.

مصاحبه با مشتريان:  بهترين راه براي رسيدن به مشتريان ايده‌آل درک مخاطباني است که در حال حاظر مشتريان بالفعل شما هستند. مصاحبه با مشتريان اطلاعات ارزشمندي را در رابطه با احساسات آن‌ها برندتان در اختيارتان قرار مي‌دهد و شما را براي درک مشتريان بالقوه و جذب آن‌ها آماده مي‌کند.

قصد داريد کجا ظاهر شويد

آگاهي از برند وجهي از Branding يا برندسازي است که دستيابي به آن با استراتژي‌ها بازاريابي امکان‌پذير است. در افزايش آگاهي از برند، بايد به دنبال چيزي فراتر از تبليغات و توليد محتواي آنلاين باشيد تا تنها پيام‌تان چيستي محصول و خدمات نباشد! بلکه بايد رويکردي داشته باشيد که متناسب با مخاطبان هدف، در بهترين موقعيت ظاهر شويد، ماهيت و هويت برندتان را به طور کلي براي او شرح دهيد و نظر او را نسبت به برندتان جلب کنيد. براي پياده کردن استراتژي افزايش آگاهي برند، بهتر است مباحثي مثلبرنامه‌ريزي و خريد رسانه، بازاريابي آنلاين، استراتژي روابط عمومي آنلاين و بازاريابي دهان به دهان را مد نظر داشته باشيد.

پيشرفت‌تان را ارزيابي کنيد

بازار و صنعتي که در آن فعاليت مي‌کنيد ماهيت متغير و چالش‌برانگيزي دارد و همين موضوع کار را براي کسب‌وکارها سخت‌تر کرده است. براي موفقيت در صنعتي که در آن فعال هستيد، نياز داريد تا نقطه نظرها را مدنظر داشته باشيد و احساس واقعي مشتريان‌تان را دريابيد. اگر اکثر نظرها مثبت است به احتمال زياد شما در مسير درست قرار گرفته‌ايد و اگر اکثر ‌نظرها نسبت به برند شما منفي است، نياز به انجام اصلاحات داريد. علاوه‌بر اين بهتر است خلا بازار را نيز مدنظر داشته باشيد و در آنجا نيز حضور پيدا کنيد؛ به عبارتي فرصت‌ها را دريابيد تا بتوانيد از رقباي‌تان پيشي بگيريد. مديريت اعتبار و تصحيح برند دو نکته‌اي است که توجه به آن‌ها مسير را براي‌تان هموارتر مي‌کند.

مديريت اعتبار با ايجاد اينگيجمنت: برندها عموما برمبناي تفکرات و احساسات مشتريان شکل مي‌گيرند. پس شما نياز داريد تا توجه بيشتري به احساسات مخاطبان‌تان داشته باشيد و تلاش کنيد تا به روش‌هاي مختلف اينگيجمنت آن‌ها را افزايش دهيد؛ چرا که يکي از راه‌هاي ارزيابي پيشرفت، توجه به ميزان اينگيجمنت مخاطبان است. اگر اينگيجمنت مخاطبان با برند شما پايين‌تر از حد معمول باشد، احتمالا نياز به ايجاد اصلاحات داريد.

تصحيح برند: ممکن است در کسب‌وکارتان همه چيز خوب به نظر برسد اما انتظارات شما را برآورده نکند. جاي نگراني نيست زيرا دنياي ديجيتال امکان کنترل و کاهش ريسک‌ها در هر زمينه‌اي فراهم کرده است. به نوعي مي‌توان گفت که شما به راحتي مي‌توانيد از پيشامد يک سري اتفاقات جلوگيري کنيد. همين موضوع به شما کمک مي‌کند تا بدون در خطر انداختن سرمايه‌تان، استراتژي برندينگ‌تان را تصحيح کنيد و در مسيري که قرار داريد، رو به جلو حرکت کنيد. فقط کافي است به شدت به نظرات و بازخوردها حساس باشيد تا بدانيد در کجاي مسير ايستاده‌ايد.

با برون‌سپاري مراحل فوق به آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان مي‌توانيد موضع‌تان را نسبت به رقبا‌ مشخص کنيد و براي توسعه برندتان اقدامات لازم را با دغدغه کم‌تري انجام دهيد.

منبع: آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان

اگر در زمينه‌ي بهينه‌سازي موتورهاي جستجو يا سئو فعاليت مي‌کنيد يا به عنوان صاحب يک وب‌سايت تمايل داريد وب‌سايت شما در صدر نتايج جستجوي گوگل قرار بگيرد، لازم است با الگوريتم‌هاي گوگل آشنا باشيد. گوگل با توجه به مجموعه‌اي از دستورالعمل‌ها و قواعد، وب‌سايت‌ها را بررسي و رتبه‌بندي کرده و پس از رسيدن به شناخت صحيح از اين وب‌سايت‌ها و بررسي اعتبار آن‌ها ، کاربران را متناسب با هدف‌شان به مسير درست هدايت مي‌کند.

اگر شاهد يک افت ناگهاني در ميزان ترافيک وب‌سايت و رتبه‌ي آن شده‌ايد، فکر استفاده از روش‌هاي موقتي مانند سئوي کلاه سياه را از سر خود بيرون کنيد. در عوض مي‌توانيد به کمک شناسايي اين الگوريتم‌ها اين مشکلات را رفع کرده و وضعيت وب‌سايت را بهبود بخشيد.

اگرچه مي‌توان گفت الگوريتم‌هاي رتبه بندي وب‌سايت‌ها توسط گوگل آشکار نيستند، اما تعدادي الگوريتم‌هاي جانبي وجود دارد که به هدف بهبود نتايج جستجو، درک صحيح از عبارات جستجو، اعتبار بخشي به سايت‌ها، تشخيص سايت‌هاي اسپم و در يک کلام ارائه نتايج “کاربرمحور” به کار مي‌روند. در حقيقت، هوش مصنوعي به کمک گوگل آمده و نتايج را در راستاي رضايت مخاطب بهبود مي‌دهد.  براي آشنايي با اين 14 الگوريتم معروف، در اين مقاله و مقالات بعدي با ما همراه باشيد.

الگوريتم جعبه شني گوگل (Sand Box)

شايد اين سوال براي‌ شما پيش آمده که چرا وب‌سايت جديدتان با وجود محتواي ارزشمند، رعايت تمام قوانين سئو و وجود لينک‌هاي طبيعي به مدت چند ماه در نتايج جستجوي گوگل، به خصوص در نتايج اوليه ظاهر نمي‌شود؟ اين موضوع نتيجه‌ي وجود الگوريتم جعبه شني يا سند باکس گوگل است. پيش از ايجاد الگوريتم‌هاي پاندا و پنگوئن، سايت‌هاي اسپم بسياري مي‌توانستند به نتايج اوليه جستجوي گوگل راه پيدا کنند. اگر چه گوگل به صورت رسمي وجود اين الگوريتم را تاييد يا تکذيب نکرده است، اما متخصصين سئو بر اين باورند که گوگل با توجه به اين الگوريتم از سال 2004 تا کنون، از ابتداي راه‌اندازي وب‌سايت شما، يک بازه زماني را در نظر گرفته و در آن مدت عملکرد وب‌سايت شما را در تمام جوانب مورد بررسي قرار مي‌دهد تا از اسپم نبودن و کيفيت آن اطمينان حاصل کند. در حقيقت تا پايان اين بازه زماني، درست هنگامي که گوگل وب‌سايت شما را ارزشمند تشخيص دهد، وب‌سايت شما با رقباي قدرتمندتان در گوگل رقابت نمي‌کند. استفاده از تکنيک‌هاي سئوي کلاه سفيد، توليد محتواي کاربرپسند و ارزشمند، لينک بيلدينگ داخلي و دريافت لينک‌هاي طبيعي از وب‌سايت‌هاي قدرتمند، مي‌تواند به وب‌سايت شما کمک کند تا هرچه سريع‌تر از جعبه شني گوگل خارج شده و به دنياي پررقيب آن وارد شويد.

الگوريتم کافئين گوگل (Caffeine)

گوگل الگوريتم کافئين را در سال 2009 با هدف ايجاد تغيير کلي در ساختار رتبه‌بندي خود معرفي کرد. سرعت بيشتر در ايند وب‌سايت‌ها، نمايش نتايج جستجوي بيشتر، مرتبط‌تر و به‌روزتر و افزايش شديد ظرفيت محتوايي گوگل از مزاياي الگوريتم کافئين هستند. به طور کلي مي‌توان گفت گوگل با ارائه‌ي اين الگوريتم، تحولي عظيم در خدمت خود به کاربران ايجاد کرده تا روز به روز بر ميزان رضايت آن‌ها بيافزايد.

الگوريتم پانداي گوگل(Panda)

الگوريتم پاندا در فوريه 2011 توسط گوگل معرفي شد. با توجه به اين الگوريتم، گوگل مي‌تواند محتواي باکيفيت را از محتواي ناقص، کوتاه، کپي شده و بي‌ارزش تشخيص داده و اين سايت‌ها را از نتايج جستجو حذف کند. ديگر نمي‌توان با استفاده از ترفندهاي سئوي کلاه سياه مانند کپي کردن محتوا گوگل را گمراه کرد.

برخي شاخصه‌هاي مد نظر پاندا:

• مفيد نبودن محتوا


• کپي و تکراري بودن محتوا


• استفاده بيش از حد از تبليغات درون صفحه و ايجاد مزاحمت براي کاربران


• گردآوري مطالب مختلف (بدون اعمال تغييرات) از وب‌سايت‌هاي ديگر


• توليد محتواي ناقص و بسيار کوتاه


• عدم هماهنگي مطالب با يکديگر


• استفاده بيش از حد و نامناسب از کلمات کليدي


• وجود لينک‌هاي خراب


• اسپم‌هاي توليد شده توسط کاربرUser-Generated Spam) )


• نرخ پرش (Bounce Rate) بالا و مدت زمان حضور در سايت(Time on Site) پايين

بنابراين به طور مستمر بايد علاوه بر استفاده از تکنيک‌هاي سئو، محتواي باکيفيت توليد کنيد تا از طريق الگوريتم پانداي گوگل جريمه نشويد و هميشه در صدر نتايج جستجو ظاهر شويد.

الگوريتم تازگي محتواي گوگل (Freshness)

الگوريتم تازگي محتواي گوگل در سال 2011 معرفي شد. با توجه به اين الگوريتم، گوگل شاخص‌هايي براي ارزيابي تازه بودن محتوا در نظر گرفته و مطابق با آن‌ها، تازه‌ترين و به‌روز ترين محتوا را به کاربران نمايش مي‌دهد. اعمال تغييرات در محتوا، بالا بودن نرخ انگيجمنت کاربران (که نشان از مفيد و تازه بودن محتوا دارد)، لينک‌بيلدينگ مستمر، بک‌لينک‌هاي دريافت شده از وب‌سايت‌هاي قدرتمند و به‌روز، تاريخ انتشار محتوا يا آخرين تاريخ به‌روز رساني آن و وجود کلمات کليدي مرتبط با محتوا، برخي از معيارهاي گوگل براي بررسي تازه بودن محتوا هستند.

براي آشنايي با ديگر الگوريتم‌هاي معروف گوگل در مقالات بعدي با ما همراه باشيد.

منبع: آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان

يکي از مهم‌ترين معيارهايي که هر کسب و کار در حال رشد نبايد از محاسبه آن غافل شود، ارزش طول عمر مشتري يا (Customer Lifetime Value (CLV است. با محاسبه CLV و مقايسه آن با هزينه جذب و نگهداري مشتري، کسب و کارها درمي‌يابند چه مدت زماني طول مي‌کشد تا به نقطه سر به سر و پس از آن به سودآوري دست يابند.
اگر مي‌خواهيد به مشتريان وفادار و سودآور دست يابيد، بايد با ارزش طول عمر مشتري، نحوه محاسبه و اهميت آن آشنا باشيد.

ارزش طول عمر مشتري يا (Customer Lifetime Value (CLV چيست؟

ارزش طول عمر مشتري شاخصي است که ميزان ارزش کسب و کار حاصل از يک مشتري را در يک بازه زماني مشخص، تعيين مي‌کند.
کسب و کارها با محاسبه‌ي CLV مي‌توانند سودآورترين بخش يا segment  از مشتريان خود را شناسايي کنند و ضمن به کارگيري استراتژي‌هاي مناسب، از مزاياي محاسبه ارزش طول عمر مشتري بهره‌مند شوند.
همان‌گونه که در مقالات قبل در اين مورد صحبت کرده‌ايم، مجموعه عوامل بسياري بر وفادار کردن مشتريان و تکرار خريد آن‌ها اثر دارند. در نتيجه، اين عوامل منجر به افزايش طول عمر مشتري و نرخ بازگشت سرمايه خواهند شد.

گام‌هاي محاسبه ارزش طول عمر مشتري

1. محاسبه ارزش متوسط خريد (Average Purchase Value)

اين عدد از تقسيم ميزان کل درآمد شرکت در بازه زماني مشخص (مثلا يک سال) بر تعداد کل خريدها در آن بازه حاصل مي‌شود.

2.محاسبه ميانگين نرخ تناوب در خريد (Average Purchase Frequency Rate)

اين مقدار از تقسيم تعداد خريدها در بازه زماني مشخص بر تعداد مشتريان يکتا (غير تکراري) که در آن بازه زماني اقدام به خريد کرده‌اند، محاسبه مي‌شود.

3. محاسبه ارزش مشتري (Customer Value)

ارزش مشتري از حاصل ضرب ارزش متوسط خريد در ميانگين نرخ تناوب در خريد به دست مي‌آيد.

4. محاسبه ميانگين طول عمر مشتري (average customer lifespan)

اين عدد در حقيقت ميانگين تعداد بازه‌هاي زماني است که يک مشتري از محصولات يا خدمات برند شما خريداري مي‌کند. اين بازه زماني بسته به نوع کسب و کار مي‌تواند روز، ماه يا سال در نظر گرفته شود.

5. محاسبه CLV

در نهايت، براي محاسبه ارزش طول عمر هر مشتري، بايد حاصل‌ضرب ميانگين طول عمر مشتري را در ارزش مشتري به دست آوريد. اين عدد ميزان سود مورد انتظار شما را به طور ميانگين در يک بازه زماني مشخص از يک مشتري نشان خواهد داد.

اهميت محاسبه ارزش طول عمر مشتري

صرفه‌جويي در هزينه‌ها

از آنجايي که نگهداري مشتريان فعلي از جذب مشتريان جديد هزينه کمتري نياز دارد، با دانستن اينکه کدام مشتريان شما ارزش بالاتري براي کسب و کار شما ايجاد مي‌کنند، مي‌توانيد با بهره‌گيري از روش‌هاي مديريت ارتباط با مشتري اين دسته از مشتريان را براي خود نگه داريد.

افزايش وفاداري به برند

داشتن تعامل پايدار و هدفمند با مشتريان و به کارگيري استراتژي‌هاي مناسب براي تشويق آن‌ها به بازگشتن به سوي برند، به وفادار شدن آن‌ها مي‌انجامد. تا زماني که استفاده از محصولات يا خدمات شما براي مشتريان ايجاد ارزش کرده و نيازهاي آنان به کمک برند شما پوشش داده شود، به برند شما وفادار خواهند ماند.

افزايش نرخ بازگشت سرمايه

منطقي است که با افزايش CLV و ميزان فروش، نرخ بازگشت سرمايه نيز افزايش خواهد يافت.

استفاده بهينه از زمان

تمرکز بر وفادار کردن مشتريان فعلي و تلاش براي افزايش ارزش طول عمر آنان، به زمان کمتري در مقايسه با توليد Lead و تبديل مشتريان بالقوه به بالفعل نياز دارد.

بخش‌بندي مشتريان

محاسبه CLV سبب مي‌شود بتوانيد مشتريان خود را از نظر سودآوري در دراز مدت دسته‌بندي کرده و در نهايت در مورد نوع تعامل و استراتژي بازاريابي خود درباره هر گروه تصميم‌گيري کنيد.

سنجش کلي رضايت مشتري

ميزان تکرار خريد مشتري و ارزش بالاي طول عمر او مي‌تواند ديدگاهي کلي در رابطه با رضايت او به کسب و کار بدهد. براي مثال، رخ دادن افت ناگهاني در ميزان CLV يک گروه از مشتريان، در اکثر مواقع سيگنالي هشدار دهنده از وجود عواملي مثل يک اشتباه استراتژيک، افت کيفيت محصولات و نيتي مشتريان به حساب مي‌آيد.

ايجاد تعادل ميان اهداف کوتاه مدت و بلند مدت

محاسبه CLV شما را قادر مي‌سازد بهتر بتوانيد اهداف کوتاه مدت و بلند مدت کسب و کار خود وزن داده و آن‌ها را اولويت بندي کنيد.

آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان با اجراي استراتژي‌هاي بازريابي در جهت ايجاد تعامل اثربخش با مشتريان و وفادارسازي آنان، ارزش طول عمر مشتريان شما را افزايش مي‌دهد که به افزايش نرخ بازگشت سرمايه‌ وفاداري مشتريان و کسب و کار شما مي‌انجامد.

منبع: آژانس ديجيتال مارکتينگ ماکان

در اوايل بحث در مورد تعاريف ، چندين اصطلاح را شناسايي کرديم که مربوط به چگونگي تعهد يک شرکت در بين المللي است. در اينجا ما بر روي اين مفاهيم گسترش مي دهيم و دليل اصلي اين روند را توضيح مي دهيم. دو نکته بايد ذکر شود. در مرحله اول ، روند به ترتيب "کمترين ريسک و سرمايه گذاري" به "بيشترين مشارکت" رتبه بندي مي شود. دوم ، اينها وماً مراحل پي در پي نيستند ، حتي اگر صادرات ظاهراً به عنوان ورودي اوليه متداول باشد.

بنگاه ها معمولاً با احتياط به دخالت در بازاريابي بين المللي نزديک مي شوند و به نظر مي رسد يک چرخه حيات اساسي وجود دارد که داراي يک سري عوامل مهم موفقيت است که با حرکت يک شرکت در هر مرحله تغيير مي کند. بويژه براي بنگاه هاي کوچک و متوسط ??بويژه صادرات همچنان اميدوار کننده ترين گزينه براي تلاش براي بازاريابي تمام عيار بين المللي است ، زيرا به نظر مي رسد درجه اي از کنترل بر ريسک ، هزينه و تعهد منابع را ارائه مي دهد. در واقع ، صادرات ، به ويژه توسط بنگاه هاي کوچکتر ، اغلب به عنوان پاسخي براي سفارش غيرمستقيم در خارج از کشور آغاز مي شود - اينها معمولاً کمتر ريسک پذير هستند. بنابراين ، امکانات زير وجود دارد:

بازاريابي داخلي. اين امر شامل مي شود كه شركت در يك محيط بيروني كاملاً غيرقابل كنترل كه از ساختارهاي مختلف اقتصادي ، رقبا ، ارزشهاي فرهنگي و زيرساختهاي قانوني در درون سياسي خاص و يا خاص ساخته شده است ، يك سري از متغيرهاي كنترل پذير مانند قيمت ، تبليغات ، توزيع و محصول را دستکاري كند. مرزهاي کشور جغرافيايي.

بازاريابي بين المللي. اين شامل شرکتي است که در چندين بازار فعاليت دارد و در آن متغيرهاي غيرقابل کنترل نه تنها بين يک بازار و بازار ديگر تفاوت قابل توجهي دارند ، بلکه عامل قابل کنترل در قالب ساختار هزينه و قيمت ، فرصت هاي تبليغاتي و زيرساخت هاي توزيع نيز تفاوت زيادي دارد. .

بازاريابي صادراتي در اين حالت شرکت کالاها يا خدمات خود را در مرزهاي ملي / سياسي به بازار عرضه مي کند. به طور کلي ، صادرات روشي ساده و کم خطر براي ورود به بازارهاي خارجي است. شرکت ها ممکن است به دلايل مختلف صادرات محصولات را انتخاب کنند. اول ، محصولاتي که در مرحله بلوغ چرخه زندگي داخلي خود قرار دارند ، ممکن است فرصتهاي جديد رشد را در خارج از کشور پيدا کنند ، همانطور که پرير تصميم گرفت در ايالات متحده اين کار را انجام دهد. دوم ، برخي از بنگاهها به جاي توليد محصولات جديد ، گسترش با صادرات محصولات فعلي را کم خطرتر و سودآورتر مي دانند. سوم ، بنگاه هايي که با تقاضاي داخلي فصلي روبرو هستند ، ممکن است تصميم بگيرند محصولات خود را به بازارهاي خارجي بفروشند وقتي اين محصولات "در فصل" باشند. سرانجام ، برخي از بنگاهها ممکن است صادر کنند products محصولات را انتخاب کنند زيرا در خارج از کشور کمتر رقابت وجود دارد.

يک شرکت مي تواند محصولات خود را از يکي از سه راه صادر کند: صادرات غير مستقيم ، صادرات نيمه مستقيم و صادرات مستقيم. صادرات غير مستقيم روشي متداول در بين بنگاه هايي است که تازه صادرات خود را آغاز مي کنند. فروش ، اعم از خارجي يا داخلي ، با فروش داخلي رفتار مي شود. تمام فروش ها از طريق بخش فروش داخلي شرکت انجام مي شود ، زيرا هيچ بخش صادراتي وجود ندارد. صادرات غير مستقيم شامل سرمايه گذاري بسيار اندکي است ، زيرا نيازي به نيروي فروش در خارج از کشور يا ساير انواع مخاطبين نيست. صادرات غيرمستقيم همچنين ريسک کمي را شامل مي شود ، زيرا واسطه هاي بازاريابي بين المللي از بازار آگاهي دارند و اشتباهات کمتري نسبت به فروشندگان دارند.

در صادرات نيمه مستقيم ، يک صادرکننده آمريکايي معمولاً تماس را از طريق نمايندگان ، واسطه هاي تجاري يا ساير توليد کنندگان در ايالات متحده آغاز مي کند. چنين صادرات نيمه مستقيم مي تواند به روش هاي مختلفي انجام شود: (الف) مدير صادرات ترکيبي ، يک واسطه گر داخلي که به عنوان يک بخش صادرات براي چندين شرکت غيرمستقيم عمل مي کند. (ب) نماينده صادرات سازنده (MEA) بسيار شبيه نماينده توليد کننده در تنظيمات بازاريابي داخلي است. (c) يک انجمن صادراتي Webb-Pomerene ممکن است همکاري را براي تبليغات محدود کند ، يا ممکن است صادرات محصولات اعضاي اين انجمن را کنترل کند و (د) صادرات piggyback ، که در آن يک توليد کننده (حامل) که داراي امکانات صادراتي و کانال هاي توزيع در خارج از کشور است ، صادرات يک شرکت ديگر (سوار) غيرقابل رقابت اما مکمل را کنترل مي کند.

هنگامي که صادرات مستقيم وسيله ورود به بازار خارجي است ، توليدکننده يک واحد صادراتي را براي تأسيس مستقيم يک فيلم خارجي تأسيس مي کند. توليد کننده صادر کننده تحقيقات بازار را انجام مي دهد ، توزيع فيزيکي ايجاد مي کند و کليه اسناد و مدارک لازم صادراتي را بدست مي آورد. صادرات مستقيم نياز به سرمايه گذاري بيشتر دارد و همچنين خطر بيشتري را به همراه دارد. با اين وجود ، بازده بالقوه بيشتري و کنترل بيشتر برنامه بازاريابي خود را نيز فراهم مي کند.

بازاريابي چند مليتي. در اينجا فعاليتهاي بازاريابي يک سازمان شامل فعاليت ها ، منافع و يا فعاليتهايي در بيش از يک کشور است و در آنجا نوعي تأثير يا کنترل فعاليتهاي بازاريابي از خارج از کشور وجود دارد که در آن کالاها يا خدمات واقعاً فروخته مي شوند. به طور معمول هر يک از اين بازارها مستقل و يک مرکز سود تلقي مي شوند

بازاريابي جهاني. کل اين سازمان با هدف دستيابي به يک مزيت رقابتي جهاني در انتخاب و اکتشاف فرصتهاي بازاريابي جهاني و منابع مارشال در سراسر جهان متمرکز است. هدف اصلي شرکت دستيابي به هم افزايي در کل عملکرد است ، به گونه اي که با بهره گيري از نرخ هاي مختلف ارز ، نرخ ماليات ، نرخ کار ، سطح مهارت و فرصت هاي بازار ، سازمان به طور کلي از کل مبلغ بيشتر خواهد بود قطعات آن

بدين ترتيب Toyota Motors بعنوان يک بازارياب داخلي شروع به کار کرد و سرانجام اتومبيل هاي خود را به چند بازار منطقه اي صادر کرد ، به يک بازارياب چند مليتي تبديل شد و امروز يک بازارياب جهاني واقعي است که در حال ساختن کارخانه هاي توليدي در کشور خارجي و همچنين استخدام نيروي کار محلي ، با استفاده از آژانس هاي تبليغاتي محلي و رعايت نکات فرهنگي اين کشور. همانطور که از يک سطح به سطح ديگر منتقل شد ، نگرش به بازاريابي و فلسفه اساسي تجارت نيز مورد بازنگري قرار گرفت.

درنهايت ، بازارياب موفق کسي است که به بهترين وجه قادر به کنترل ابزارهاي کنترل شده در بازاريابي در محيط غيرقابل کنترل است. دليل اصلي عدم موفقيت در بازاريابي بين المللي ناشي از شرکتي است که تحقيقات لازم را انجام ندهد و در نتيجه سوء تفاهم در مورد تفاوت ها و تفاوت هاي ظريف محيط بازاريابي در داخل کشور مورد نظر باشد.

منبع